颠覆式研习课|疯狂补贴获得的用户，怎么留下来？

从免费到补贴，继而引发烧钱大战，单单补贴，单单亏损，导致创业公司的竞争，最终变成了背后资本的PK，看谁抱的大腿更粗，因为补贴一停，用户就跑了。但是，真的只能眼睁睁看用户流失，有没有更好的办法？本期颠覆式研习课《天使用户之留住用户篇》，周鸿祎、李丰、赫畅绝密私房演讲视频，为你揭开360、黄太吉、河狸家留住用户的秘密，戳以下视频揭晓：

停掉补贴把核心用户留下来

实付比例才是判断用户的标准

最佳案例：河狸家

李丰（峰瑞资本创始人，前IDG合伙人）： O2O的烧钱是不是有价值的？必须烧，因为中国几乎在每一个面向消费者端的巨大商业模式或者是行业模式演进的时候，都需要经历一轮巨大的泡沫或者是巨大的烧钱。因为线下本身这个行业发展不成熟，需要巨大的刺激解决两个问题：消费者的行为习惯和产业链的完成。但是，作为创业者，你首先要考虑：我服务的人群在特定的阶段，对于我的使用习惯和我重塑的用户使用方式是不是被接受？如果我通过疯狂补贴获得了这些用户，等到补贴停止后，用户会怎么样？

河狸家是我投的，创始人是雕爷，今年一月份，他突然醒悟到：我不能老这么去补贴，因为有好多用户，在三五年之内都不会成为我的核心用户，就是因为我的一块钱做美甲，她们才去做美甲，浪费了大量的资源。他说要停掉绝大多数的补贴，我当时心里很纠结，讨论过很长时间。他说原来做阿芙精油也是通过这样，通过活动积累了很多用户，然后慢慢的把活动停掉，把核心用户留下来。

后来河狸家停掉了补贴，当时我很紧张，停了补贴之后，订单减少了大概50%，但当时有一个数据产生了巨大的变化，就是订单的实付比例，每一百块钱的交易额当中，有多少钱是用户付的，从那个时候开始一直到今天为止，这个数一直都在90%左右。所以河狸家给了一个启示，实付比例才是判断核心用户的最重要标准。

提升体验进而提高使用频次

加强用户与产品之间的粘性

最佳案例：360

郝志中（迅雷看看前CEO）：用户体验不仅是让用户能用，关键是用得更爽，互联网时代的竞争不是在功能，更多是在体验。体验是加强用户粘性的重要方面。

提升体验有一些重要的原则，比如要简单直白，不要让用户去思考。这方面好的案例就是360。360有一个功能叫做体检，就是定期要检查电脑状态好不好。如果别的公司做这个功能，功能按钮可能会写电脑检测，因为就是电脑检测。但是对于6.49亿网民来说，电脑检测这个词，对很多人来说都太专业。他点完检测以后，里面出来的东西都是特专业的电脑数据。我不敢点，检测太专业了，所以360用了一个词，很好，叫体检。我们经常检查一下身体，看哪有毛病，我们就敢点了。这个非常重要，用户点得多，360被卸载的可能性就更小。

还有一个是超出用户预期。还是说360，它超出我们预期的产品很多。比如，电脑开机是需要一些时间的，原来电脑不能用，我们使劲点也不能用，我们也不知道等多久，现在，360告诉我们，你的开机时间是75秒，这样我们有了预期，可以喝点水，聊会天。后来更好了，还弹出一个框“你的开机时间25秒，恭喜你打败了全国95%用户。”所以360给了我们一个启示：简化产品，体验提升，用户粘性就会加强，也就留下来了。

单点切入快速扩充品类

抓住这个人群，增加粘性

最佳案例：黄太吉

赫畅（黄太吉餐饮创始人）黄太吉慢慢受到了很多粉丝的喜欢，各种各样的分店也在类似CBD的地区开业了，我们的目标客户群就是一个，上班的白领。在北京，这个群体大概一千万，是一个很大的市场。但是这个模式有一个问题：没有人会天天吃煎饼果子。交易频次就是有限的，这个生意很快就会到达一个上限。

我们想有没有可能重新再做一个品牌，再提供一种品类，让消费者今天吃煎饼，明天吃这个，后天吃那个，这一条街都是我们的，吃来吃去都是我们的。有一个模式是百丽模式，把商场的这一层都买下来，都是他们的品牌。我们做了第二个品牌就是牛炖，就是米饭加菜的套餐。后来我们发现中午也不一定天天吃快餐，小火锅不错，所以做了一个大黄蜂的品牌。我们的品类越来越多，让白领们想吃的午餐，在黄太吉都可以找到。所以在这里我们得到一个启示：用单品吸引用户，用迅速扩充的品类增加粘性。