互联网有两种商业模式：1.激进模式。我先烧钱海量获取用户，用户被圈住后，再确定未来如何变现。2.服务模式。先通过服务看能不能收钱，再去对应服务的可能是哪些用户，把用户聚拢起来。在流量红利消失的未来，激进的生意正越来越少，垂直形态的服务模式会越来越多的。每一种小众文化都可以圈住一波用户，构成一个小小的洼地。谁可以找到这样一片洼地，就可以建立起这一批用户的生意。
那么，在在线教育这个赛道里创业，如何从痛点出发，完成商业模式验证？在上周六的研习社课程中，授课老师VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒老师完整还原了创业公司破局的完整过程：从失败中解题，从0到1构建品牌形象，战略性亏损，持续建立壁垒……
第一步：发现痛点
音乐教育是关于熟练度的训练。一个学琴的孩子，每周要去琴行上一节课，上完课之后，老师会布置一大堆作业，让他回去练习。但是，现在很多80后、90后家长回家都晚上七八点钟了，没时间陪孩子练琴，而且就算陪孩子练，由于不懂也无法给予指导。更何况还有亲子关系，家长都一整天没看到孩子了，总不能一见到孩子就因为练琴吵起来。
因此，我们想象了这样一个场景：孩子在家练琴，系统可以告诉他哪个地方弹错了，应该怎么弹。然后，用户停下来，改正错误，以正确的方式继续练习。
第二步：找到切入点
家长需要的是结果。只要孩子可以真正解决问题，家长就愿意去付费。那么,如何给到这个结果？这里需要解决两个场景问题：第一，孩子不愿意练，我配个人来陪着、哄着、引导孩子练习；第二，练不对我们还能指导你正确的方式。这就是VIP陪练的雏形。
第三步：商业模式验证
从2016年开始，我们决定对这个雏形进行实验。不过，与之前动辄开发一整个产品不同的是，我们决定直接切入交易端，进行最简单的验证。所以，在我们只有9个人、现金流很紧张的时候，我们直接建立了一个交易导向的服务体系，用第三方的软件和表格，让美编做了一个模板，把每天课后记录手动填进表里发给家长，然后用个人微信号收款和服务家长。
第四步:效果验证
有收入还不够，我们需要持续的验证，这个模式到底是一个一次性的生意，还是一个能不断持续增长的事业？
以前，没有人尝试过音乐教育陪练这个模式。所以，我们面临的问题非常细节：每个孩子的进度都不一样，不同的曲目涉及到的问题点也不一样。一个孩子在一周里练一首曲子还是练三首曲子，着重点和细节问题也不一样。
这种情况下，如何保证效果？我们的方式是，标准化。我和我的合伙人都是从小学音乐出身，自己总共上了3000多节课，又花一年的时间培训了80多个老师。然后，我们把累计3万多节课快进播放，每一节课的节点拉出来总结内容，对应如何数据化衡量，什么样的老师是最合格的。
大概可以分为三个阶段：
- 课前。我们去看这个老师有没有备过课，对学生练习的乐曲是否熟悉，在乐曲的官方示范上花了多少时间，有没有请假和旷课记录……
- 课中。比如说某一个乐曲，在某个特定年龄段孩子练习时，会碰到什么样的典型错误？老师在给这样年龄段的孩子练习的时候，能挑出多少错误？ 如果一个孩子一周练习3次，他的错误率有没有在降低？
- 课后。老师多久可以填完课后单，能够给家长什么样的反馈，以什么形式沟通？我们搭出这样一个数据模型，以此来晋升好老师，淘汰不好的老师。
随着业务数据越来越多，技术支持力度越来越大，可以加入的数据原型点也会越来越多。今天，我们可能有100-200个指标，用以衡量一个陪练老师的价值。
第五步：续费，验证长久的商业模式
有效果，还不够。我们担心，家长会不会是在进行冲动型消费，像我们2015年那次失败的尝试一样，过了两个月就流失，再也不回来了？
所以，在那一整年里，我们都控制着非常低的客单价，验证用户上完课之后会不会持续下单。那时候，我们的客单价差不多是在3000-5000元左右。结果是，我们当年复购率平均达到了84%，这让我们终于相信，VIP陪练是一个健康的生意模型。
在本次研习社课程中，葛佳麒老师分享的内容比文中所介绍的更加详细、复杂、深度，为了方便学员快速理清课程逻辑，混沌大学制作了本节课程的思维导图。（文末有下载高清导图方式哦！）
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