在竞争激烈的炸鸡赛道，一个名为“徐小臣”的品牌异军突起，如今已拥有百余家门店，年营收达6000万左右。它的创始人吴情芳，经历过创业失败的重创，却凭借敏锐的市场嗅觉和果断的执行力，在红海中开辟出属于自己的天地。让我们一起走进他的创业故事。
从韩式炸鸡到中式创新：徐小臣的诞生契机
2021年，吴情芳接触到西快炸鸡赛道，彼时他正经营着韩式炸鸡店。但很快，他发现了韩式炸鸡模式的致命缺陷：“开店密度不能太大，一旦密度上去，门店经营就完全靠线上支撑。而且韩式炸鸡投资金额高，营销效率却不高，核心营收的50%-60%都依赖线上。”
这时，卤味店的运营模式给了他启发：“卤味店效率特别高，一个人就能运营好。但它也有缺陷，毛利率不高，而炸鸡的毛利率很高。另外，我从外卖出身，深知卤味对线上不是刚需，炸鸡却是。”
于是，一个大胆的想法在他脑中成型：把炸鸡店做成卤味店的模型，兼顾效率、利润和市场需求。“想清楚这些，我就觉得这个事情能干，徐小臣项目就这么启动了。”
创业路上的跌跌撞撞：从工厂打工到餐饮试水
吴情芳的创业之路，并非一帆风顺。高中时，他因成绩下滑放弃学业，远赴河南服装厂打工，“干一些杂事、零散的活”。几年后，结婚生子带来的压力，让他萌生了创业的想法：“当时想法很纯粹，就是想赚钱，不想再穷下去。”
他摆过地摊、打过多份工，攒下一点积蓄后，在河南郑州尝试餐饮创业。由于缺乏经验，他选择加盟项目，却在一年不到的时间里亏光了所有积蓄，甚至“把父母半辈子的积蓄也亏掉了”。
不愿再回工厂打工的他，在父母的召唤下回到南昌。拒绝了父母安排的安稳工作后，他机缘巧合接触到刚起步的外卖市场，“当时做BD跑业务，看到了其中的红利，觉得只要付出就有回报，就离职创业了。”
他刷信用卡凑了15000块钱，开了第一个店，做的是粥品生意。“那时候利润很可观，赚到了人生第一桶金。但这钱靠的是运气，后来又凭实力亏掉了——总觉得自己很牛，想尝试各种挑战。”
直到2020年底接触西快行业，吴情芳才下定决心专注一个项目，这便是后来的徐小臣。
踩中风口与差异化竞争：徐小臣的扩张密码
徐小臣的快速发展，离不开对风口的精准把握。“当时我们通过新媒体发力，第一个门店就开始长时间排队，业绩做得很高。2023年开的所有门店，也都是排队的状况。”
这个风口，便是抖音。“我们喜欢拥抱新事物，确定做新媒体后就全力以赴。那时候抖音流量特别高，宣发工作没那么难，只要做了就有效果。当营销形成自传播，就会产生爆炸式、杠杆式的作用。”
吴情芳分享了其中的逻辑：“门店排队会让路过的人‘种草’，哪怕这次不买，下次也可能来。外卖上线后，不用刷单，大家知道你生意好，在平台搜索时就会‘种下草’，平台也会更愿意推荐你。做好一件事，其他事就顺理成章了。”
在炸鸡这片“红海”中，徐小臣能站稳脚跟，更关键的是差异化竞争。“肯德基、麦当劳这些巨头做的是西快，我们就在他们背后找机会。市场上美式、韩式炸鸡居多，中式炸鸡几乎没有品牌，只有传统夫妻老婆店卖鸡叉骨、老式鸡柳。”
他抓住国潮兴起的契机，提炼中式文化、口感和精华，打造出“草本薄浆”的产品概念：“腌料、浆、口味都有天翻地覆的变化，更健康，给人焕然一新的感觉。”
应对外卖内卷：以工厂化思维降本增效
面对外卖内卷导致商家质量下降的问题，徐小臣早已做好准备。“外卖增量市场还会很大，像我们这种小快餐饮，50%以上的营收可能都来自外卖。”
他们的应对之策，是工厂化思维：
- 供应链优化：
- 工厂宰杀分解后，不经过冷冻直接腌制，速冻后运到门店，门店只需解冻油炸。“这样既保证了肉的鲜度，又统一了口味，还减少了速冻、包装等成本，比传统炸鸡店成本更低。”
- 生产模式创新：
- 提出“工厂型门店”，提升效率。“外卖线路单独拎出来，用批发生意的思路做外卖，不算毛利率，只算利润，压缩效率和供应链，维持合理水平就行。我们的目标是15个点的利润，从骨子里改变传统餐饮思维。”
吴情芳对自家产品充满自信，尤其钟爱那些融合了中式元素的炸鸡：“每一款我都喜欢。比如用桑叶、薄荷叶、紫苏叶，甚至鲜花、梅菜搭配的产品，有腌料味、浆粉裹着的香味、辣椒味、草本味，几种味道综合在一起，一点都不腻，口感像薯片一样脆。”
拥抱AI与持续学习：为品牌注入新动能
吴情芳与混沌的结缘，始于两年多前的一次年会。“当时就觉得这个学习平台很不一样，没有太多条条框框，氛围轻松，让人愿意主动学习。”
在混沌的学习中，AI相关内容给了他最大启发：“餐饮人的文化水平有限，混沌提出的很多方法都很受用。比如通用AI在全域营销的应用，让我们知道用户在意什么、需要什么，再通过营销工具开拓思维，接受新东西。我们提出的草本薄浆、新模型，灵感都来自于此。”
如今，徐小臣已在多环节应用AI：“最早用录音转会议记录、做简单营销，现在市场部、设计、财务都借助AI工作，整套全域营销方案都在落地。”
在他看来，AI是餐饮行业的未来：“所有餐饮企业，不及时拥抱AI就会被淘汰。身边很多大企业因固化的基础和会员体系，连关店都不敢。早点用AI改变、调整，才能跟上时代。”
从服装厂打工仔到百店连锁品牌创始人，吴情芳的故事里，有对市场的敏锐洞察，有对新事物的勇敢拥抱，更有在挫折中不断前行的坚韧。徐小臣的未来，或许还有更多惊喜值得期待。