近几年，个人形象设计和家居装修行业迅速崛起，成为市场上的一股新兴力量。这一趋势不仅为设计师们提供了广阔的发展空间，同时也带来了前所未有的挑战。深入探究这一行业，我们不难发现，它正经历着一场深刻的变革。与过去相比，现代消费者更加注重个性化和定制化服务，他们不再满足于千篇一律的设计，而是渴望拥有能够彰显个人品味和生活态度的专属空间。
胡狸姐，混沌创商院6期校友，胡狸胭脂设计创始人。作为一名拥有20年设计经验的资深设计师，她不仅在专业领域内积累了丰富的知识和经验，更在个人品牌建设上也取得了令人瞩目的成就。去年一年，订单成交1000多万。
如何将个人的专业技能转化为更大的商业价值？如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立个人品牌？在新媒体时代，如何利用社交平台，实现有效的客户吸引和转化？曾经带着这些问题，胡狸姐加入了混沌创商院，寻求一套系统的商业创新解决方案。
在混沌创商院的案例直播中，胡狸姐分享了她在混沌创商院的学习心得和实战历程，本文根据胡狸姐分享内容整理而成。
胡狸姐的故事，不仅仅是一个设计师的转型之路，更是一个个人品牌在新媒体时代下快速成长的典范。
当一个从业20年的设计师决定开始做IP
大约在15年前，我成为首批收取设计费的设计师之一。即便在今天，独立设计师在家装市场上收取设计费依然不易。然而，从那时起，我就坚信，设计费不仅是我专业价值的体现，更是对品质的坚持。
随着广州精装房的普及，我们于2019年成立了一家专注于软装的公司，并提供施工落地服务。目前，我在广州经营三家公司，涵盖了从毛坯房改造到软硬装的全方位服务。
今天，我不是以设计师的身份，而是作为传统行业中的个人IP探索者与大家交流。我在小红书和视频号上拥有两个账号，尽管视频号是今年三月才建立，粉丝不多，但已成功转化四位客户，创造了80万的业绩。这两个平台目前是我的主要战场。
去年，我们接待了42位客户，签约37位，签单率近90%，装修业务实现了五六百万的毛利润，毛利率约为25%，加上设计费，是一项比较可观的成绩。
我录制的第一条口播视频非常不自然，很紧张。我分享这些是想鼓励大家，许多人可能正在观望或尝试做IP，但可能有些坚持不下去了。我希望通过今天的分享，能给大家带来勇气。
一年半前，我开始尝试成为博主，许多人好奇我为何要这么做。当时我的设计公司规模不大，团队仅30人。但由于我在行业里的深厚积累，公司运营顺利。我一直觉得自己非常幸运，因为我热爱这个行业，我的工作正是我热爱的事情。
当我第一次尝试成为博主时，许多人问我：“胡狸姐，你要做网红了吗？生意不好了吗？”甚至我的客户也对我的这一举动感到好奇。
我是如何产生这个想法的呢？我的这个想法的产生，离不开“混沌”。在混沌创商院的课程中，有两个思维模型给我留下了深刻印象：第二曲线和错位竞争——“与其更好，不如不同”。我们设计师总是追求与众不同，不想与他人雷同。这两个模型在我心中种下了一颗种子，让我开始探索新的可能性。
我开始思考如何在传统行业中吸引更多人的注意。特别是当我接触到小红书时，激发了我尝试新可能性的热情。
构建个人IP的第一步：看见（吸引）
在传统行业中，个人IP的建立往往伴随着粉丝数量的增长和转化率的提高。今天，我想分享的主题可以总结为“三部曲”——以“我和莫妮卡的爱情故事”为例：看见（吸引）、引流（靠近）、成交（结婚）。这三个步骤将详细阐述如何定位自我、确定目标用户，以及如何通过内容吸引他们。
首先，让我们看看左侧的红色部分，它象征着恋爱的全过程——从相识到吸引，再到最终的结婚；而在右侧，是我们在互联网上建立个人IP的路径，你会发现它们有着惊人的相似性。
我们首先要被看见，然后被吸引，接着靠近，比如通过微信、电话等方式慢慢建立联系，然后进入恋爱阶段。恋爱一两年后，我们开始考虑结婚，这相当于成交阶段。同样，个人IP的建立也是从被看见到被点赞，然后通过公开课、直播课、训练营等方式，逐步吸引粉丝，最终实现转化。
通过这种比喻，我们可以更清楚地理解为什么在互联网上建立个人IP时，许多人会面临引流和与线上客户沟通的难题。当客户表示喜欢你的产品或价值观时，你不能直接提出价格，这就像在恋爱中直接提出结婚一样，会吓跑对方。我们需要逐步建立关系，就像加微信、打电话一样，让关系慢慢升温。
“你是谁？”：明确个人优势与价值
IP的打造中，定位是关键的第一步。你需要清楚地知道“我是谁”“我为谁服务”以及“我如何被看见”。这就像是在茫茫人海中寻找目标用户，你需要知道如何让他们注意到你。例如，如果你在四川的一个火锅店，周围环境嘈杂，你需要找到一种方式，让你的目标用户——比如广东人——能够听到你的声音。
定位的终极公式是基于你的优势，你能为特定人群提供什么服务，解决他们的痛点，并帮助他们实现目标。需要能够用一句话概括，并且有成功的案例支持。
为了帮助大家更好地理解定位，我以一个实际案例来说明。假设你是一位设计师，你的用户可能拥有一套60平方米的小房子，空间有限，但他们希望满足三代同堂的居住需求。他们忙碌的工作意味着他们希望装修过程既省时又能达到理想效果。通过深入了解用户从A点（当前问题）到Z点（理想结果）的需求，你可以更准确地定位你的服务，并帮助他们实现目标。
基于这样的定位公式，我对自己的定位是：作为一名拥有20年私宅设计经验的设计师，我专注于为家庭打造理想的居住空间。
通过这样的分析和定位，我们可以更清晰地理解如何在新媒体和互联网时代，通过内容营销实现商业成功。
第一点，我的专业经验为我提供了背书，我为需要装修的人提供设计、施工和服务。这个人群非常广泛，面临着找不到合适设施、预算紧张以及不靠谱装修公司的难题。我利用我的专业知识，帮助他们解决这些痛点，帮助他们实现既美观又经济的装修目标。
但大家可能会发现，像我这样有20年经验的设计师并不少见，全国应该有很多。这不能成为我的差异化优势。
因此，第二点，我进一步分析了自己：我发现我的共情能力强，吸引了80%的女性用户。我的情绪价值给予充分，尤其是在面对有家庭责任的女性时，我能提供特别的支持和深入的理解。我的用户不仅仅是被我的设计所吸引，更多的是被我的综合能力所打动。我能迅速识别他们的痛点，并提供舒缓情绪的建议，帮助他们解决与家人之间的矛盾。这是基于我在线下经验的一个重要发现，也是我与众不同的能力之一。
第三点，基于我个人性格，我喜欢雪中送炭而不是锦上添花。我不太愿意为有钱人服务。在独立设计师这个行业，大部分同行都在寻找富有的客户，因为这样可以获得更高的利润。但我更倾向于为那些真正需要帮助的人提供服务，我特别希望能为那些预算有限但需求更大的人提供价值，这让我感到非常有成就感。
通过这三方面的自我分析，我的定位变得更加清晰：我就是那个能让装修既美观又省钱的设计师。这一点在我的200多条视频内容中不断被强调。
我的用户定位非常明确，我不需要大量的流量，因为我做的是垂直领域的内容。即使我的帖子只有三个人看，我的直播只有30个人在线，我也能满足，因为我的用户是精准的。
“他/她是谁？”：用户就像你从未见过面的老朋友
了解你的用户是什么样的人至关重要，这关乎你的服务能否直击他们的心。他们的年龄、生活状态、兴趣爱好、行为特征等，都是你需要了解的。比如我的用户，他们是30到40岁之间，上有老下有小，热爱生活，喜欢插花、喝咖啡，追求生活中的小确幸。他们喜欢看电影、旅游和阅读。当你能够清晰地描绘出你的客户画像，你就能够找到那些真正需要你服务的精准用户。
我们能否洞察客户真正追求的是什么？他们渴望的是什么？他们面临哪些痛点？在这些痛点中，他们寻求的是什么样的体验？写出三个客户为什么会购买你的产品和服务的理由。完成客户画像后，请给予他们一个名字，并附上一张照片。
我的线下客户，去年的37个客户中，有4个男性和33个女性，她们大多是中长发的样子，我给她们取了一个名字——莫妮卡。每次撰写内容时，因为有了这个名字和具体的形象，我知道自己不是在对空气讲话，而是在与一个真实存在的个体对话。从心理学上讲，我知道自己在跟谁说话，在什么样的场景，她就像我从未见过面的朋友，就像我特别熟悉的老朋友。莫妮卡热爱生活，不是单身博主，而是一个追求精致生活的女性。
当用户定位不同时，内容定位也会完全不同。因此，我们要根据用户的特点来定制内容。请按照这样的提议，在前期多花点时间。不要随意拍摄，感觉像一个朋友圈的随意记录。每一个看似偶然和随意的瞬间，实际上都是经过深思熟虑的。
当我清楚知道我是谁，他是谁，这时候就要点名了。比如，我反对去客厅化，别再盲目跟风。这是什么意思？在专业设计里去客厅化就是不要沙发了，不要茶几了，尽量让空间灵活。但这对于有老人的家庭是不现实的，因为他们需要放置药品、保温杯等物品。我们后面要聊到一系列的动作。
所以内容尤其重要，我不投流，不花广告费，做知识博主，做垂直领域，不做网红。如何让这张“宣传单”跟别人不一样？如何能够脱颖而出？而不是让人拿在手上就丢掉了？在内容同质化的时代，你将如何脱颖而出？
我主张深度垂直的内容创作。尽管在短视频领域，我们常说应该有70%的内容是垂直的，20%是干货分享，剩下的10%用来吸引流量。但目前，我主要专注于分享装修知识干货，很少涉及个人生活。我计划在未来的内容中加入一些个人元素，以提升观众的共鸣。
在内容创作方面，我专注于小红书平台，目前已积累了约85000名粉丝。我的核心战略是通过高质量内容自然吸引流量，而不是单纯追求数字增长。
在垂直领域，我们不仅要关注用户垂直，还要关注内容垂直。用户垂直意味着我们的内容要针对特定的用户群体，例如，我可以选择只为创业者或二胎家庭提供设计服务。内容垂直则是指我们的内容形式或价值观要一致，比如专注于展示装修前后的平面图对比，或是效果图与实景图的对照。
我个人的内容定位是基于价值观的。我不针对特定的用户群体或场景，而是传达一个统一的信息：装修既要美观，又要经济。无论是讨论设计、工艺，还是在工地现场，我的内容始终围绕着这一核心理念。这就是我的内容定位策略。
在创作内容时，无论是讲解设计理念、施工细节，还是现场施工情况，我始终坚持传达“美观且经济”的装修理念。这种一致性帮助我在观众心中建立起清晰的品牌形象，也让我的内容更具吸引力和说服力。
构建个人IP的第二步：引流（靠近）
在我们做个人IP时，引流是一个需要直面的问题。很多人无法吸引流量，无法将潜在客户引入私域。就像你在舞会上遇到一个人，如果只是通过活动见到他，那么在下一次舞会之前，你无法找到他。因此我们必须加他的微信，这样才能慢慢接近。
引流分为表层引流和深层引流。表层引流是关于如何找到你，而深层引流是关于为什么要找到你。
表层引流可以通过群聊、评论区、标签、个性签名、私聊、置顶作品、小号、瞬间、直播等多种渠道实现。你的表层引流渠道越广泛，你的影响力就越大，吸引的用户就越多。所以，我们要尽可能多地利用每一个小空间。
我们要去线上主动寻找那些正要装修、正在装修的人。我们要开公开课，吸引他们来到我们这里。我们用文档、直播课、课程吸引他们，然后他们就来到了我们的私域流量池——“装修互助群”。在这个群里，我们每天分享设计干货，非常活跃。目前，我们的流量池已经有400多人，2024年3月的一堂公开课吸引了300多人加入。
通常，顾客会提前半年联系我们，我们不需要催促他们，他们自然会主动询问：“胡狸姐，这周日有空吗？我想过来。”基本上每周都会有这样的声音，这是我们引流效果的直接体现。
所有我们刚才讨论的动作，本质上都是在设计钩子和诱饵。如果没有诱饵，所有流量都会停留在公共平台上，最终会流失。要让用户主动靠近，你需要为他们打开一扇门。如果门关得紧紧的，他们怎么找到你呢？你需要稍微打开一点门，或者开一点窗户。这样，用户就有理由主动靠近。
钩子的设计需要投其所好。就像我之前提到的，我有16份资料，现在我有一个新的法宝——《装修宝典》。这本书12万字，是我一年多以来知识分享的总结。仅靠这本书，就能吸引顾客进入私域流量池。因为他们非常需要这样的内容，所以他们自然会被吸引进来。
深层引流则涉及内容设计和人设设计。内容设计要解决观众的问题，提供价值和好处。比如，我提供的是“大牌质量，小厂价格”的省钱好渠道，这就吸引了观众点击观看。我的钩子是“表格”，我会整理文档资料，私下发送表格。因为人们有惰性，他们希望得到简单明了的信息。
人设设计则是关于观众为什么要听你的。比如，我介绍自己是20年的独立设计师，广州梦想改造家的设计团队成员，有上千套设计作品和无数奖项。这样，观众就会知道我的话具有专业性和权威性。
通过这些策略，我们可以吸引观众主动靠近我们，而不是我们去骚扰他们。这是高客单价产品必须记住的一点：我们要吸引而不是骚扰。顾客会主动来找我，对我说：“胡狸姐，我想买，在哪里买？你赶紧卖给我吧！”只有达到这样的效果，才能称为成功的吸引。
构建个人IP的第三步：成交（结婚）
当顾客已经进入你的私域，你需要跟她互动，让顾客感受到我们的温暖，从而加深彼此的了解。这时候，需要用到价值阶梯的概念。
价值阶梯分为四步：引流内容、前端产品、中端产品和后端产品。引流内容就是我们的免费内容，前端产品可能是9.9元或99元的低价产品，中端产品可能是几千元的训练营，最后是后端的高价产品，比如找我做设计。
价值阶梯是一个逐步传递信号的过程，让顾客一步一步地靠近你。我们通过免费或低价的公开课吸引顾客，然后通过198元的课程进一步吸引他们。当他们对我们有了更深的了解和信任后，他们可能会选择参加6980元的21天训练营。这个训练营就像恋爱中的旅游，可以让双方的感情迅速升温。通过这样的路径，顾客会逐渐从冷变热，最终选择我们的高价产品。
所以，一场免费或低价的分享会和公开课是非常必要的。它们是引流的神器，可以帮助我们吸引顾客，并通过价值阶梯逐步升温，最终实现高客单价的成交。
记住，不要一看到喜欢的女生就跑过去说“我们结婚吧”。这样的做法99%会吓跑对方。我们需要通过逐步地互动和升温，让顾客自然而然地选择我们的产品。
想象一下，一个线上用户原本对您并不了解，仅因为某个吸引点而关注到您，这时您直接提出高额的费用，如38000元或50万，这显然不太现实。因此，我们必须逐步引导用户。
在传统行业中，包括装修行业，我们往往需要投入大量营销费用来吸引客户，如支付平台入驻费和广告费用。即使投入巨大，潜在客户对我们的了解仍然有限，导致低成交率。例如，传统模式下，其他行业的成交率大约只有3%，即便在我们专注于设计的领域，成交率也只能达到50%。
相对而言，价值阶梯模式提供了一种全新的获客途径。在客户选择我们的高价服务之前，他们已经为我们的服务支付过1至3次费用，从198元到6980元不等。这种模式使得客户在实际接触前已经对我们有了深入的了解，从而大幅提高了成交率，可达90%。
我建议传统行业的同行尝试这种新方式，拓宽获客渠道。当客户真正来到面前时，他们已经对您有了充分了解，这将显著提升成交机会。
客户在决定选择我们服务时，会综合考虑公司环境、施工质量、设计风格、费用和沟通等多个方面。了解并满足这些需求至关重要。我们公司位于广州，提供了一个舒适、类似咖啡厅的环境，非常适合我们90%的女性客户群体。我们的奖项和合作项目展示了我们的实力和专业，使客户放心将家交给我们设计。
我们的生长式创新：商业模式再进化
从今年二月份的一场公开课开始，我吸引了准备在2024年进行装修的客户，并推出了名为“装修情报局”的产品。
去年，我的目标客户主要局限于广东省内，这带来了地域、经济预算和价值观的限制。然而，现在我的装修社区里80%的用户来自全国各地，只有20%是广东省内的。面对这一变化，我开始思考如何针对全国用户进行商业变现，如何有效利用这些流量。
他们对我有信任，每次开直播时都积极互动，询问如何与设计师沟通，如何与装修公司谈判。因此，3月我开始打造“装修情报局”，一个收费998元的社群。
通过“情报局”，我筛选出来自全国各地的用户，他们希望在当地找到优秀的设计师和供应商。虽然我们位于广州，但好的供应商如横节卫浴、立邦油漆、老板电器等都是具有全国影响力的品牌。因此，我吸引了80%的全国用户，而20%的本地用户则自然转化。
“情报局”吸引的精准用户为我提供了三种变现方式：连接当地设计公司，为供应商提供链接服务，以及与供应商洽谈商业合作模式。这样，我逐步成为行业的连接者，构建起一个生态系统。
从最初的分享，到发现新渠道的价值，再到现在的商业模式，我们的整个体系经历了巨大变化。我对未来充满期待，因为在过程中我获得了巨大的价值和满足感。
最后，我想对所有传统行业的创业者和创始人说，自信地展示自己的价值不仅是权利，更是一份道德责任。我的老师多年前告诉我，如果你提供的服务是优质的，那么你就有责任让更多的人了解你，让他们的家拥有更多的可能性。只要你真诚地帮助用户解决问题，你就应该通过互联网扩大你的影响力，成为行业内的一束光。这是我，胡狸姐，给大家的赠言。
在混沌，我意识到，我的护城河就是我自己
我承认，我并不认为自己是创业者，也不认为自己具备商业头脑。我的核心身份是一名设计师。
五年前，我参加了混沌创商院6期。混沌创商院课程对我来说是一个挑战，它将我带入了一个全新的领域，是我第一次参加外部培训课程。我的初衷很简单：学习商业知识，向专业人士求教。混沌学园就是这样的专业机构。
学习过程中，我感受到了前所未有的压力，但正因为缺乏商业基础知识，我获得了宝贵的成长。我有很强的学习欲望，并致力于做到最好。但在当时，如果有人问我混沌创商院的课程内容，我可能无法给出确切的回答。尽管如此，我依然隐约学到了一些东西，它们像种子一样在我心中生根发芽。
现在回想起来，我非常感激自己当初的决定，我相信人生中的每一步都是有价值的。混沌创商院课程中的第二曲线概念给我留下了深刻的印象，并不断促使我思考我的第二曲线在哪里。如果没有当初的那颗种子，也许就不会有我后来的所有行动。如果没有这些概念，我可能仍然停留在设计师的思维模式中，不会有任何改变。
虽然我不太擅长使用行业术语，但我非常感激那段经历。我相信，如果有系统的课程、优秀的教练和同学的互助，即使我当时只是一个倾听者，我也能够筛选出与自己相关的知识点。
我经常思考我的护城河是什么，最终我意识到，我的护城河就是我自己——我的性格和个人魅力。我需要思考如何将这一优势转化为公司的核心竞争力。
学习就像自助餐，你不必尝试每一种菜肴，而是挑选自己喜欢的、符合个人口味的。将学习视为自助餐，挑选自己所爱，这已经足够。