现在太多的O2O公司都太关注流量，所以都去经营C2C的模式。是时候好好的思考盈利模式和提升价值链的问题了。因为绝大部分C端用户对价格非常敏感，为了开拓C端用户，必须大规模补贴。B端用户的支付能力更强，更能体会到服务的价值。开拓B端市场，更有可能形成盈利模式，才是O2O盈利的未来。
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文|长江商学院教授 张维宁
在上两次节目中，我们以价值链分析的方法，分析了O2O商业模式（点这里阅读）。有些朋友问我，张教授，你能不能给一些具体的建议，我们如果在产品中做长价值链呢？
我们的O2O平台，总体来说可以分为两种：一种是有一边是C端，也就是用户端，但另外一边自己有产能，能提供专业服务，比如汽车快修的有壹手，自己有标准化的快修车间。这种模式只要切入的市场有技术门槛，它本来就是有相对较长的价值链，并且在产能释放之后，有盈利模式。
另一种O2O平台两端都是C端的，就是自己并不提供具体的服务，只是用自己的平台连接双边的市场。比如饿了么，就是连接餐馆和客户，自己并没有餐馆；比如UBER，连接搭乘人和司机，自己没有汽车。这种模式虽然较轻，但价值链也较短，比较难形成盈利模式。
绝大部分C端对价格敏感B端支付能力更强2B的O2O更容易挖掘盈利模式
我最近接触了几个基于线上的艺人经纪公司，他们通过整合独立的艺人，给公司做宣传节目，组织年会节目等；还见了几个公司，想通过互联网来整合独立的会计师和律师，给中小型公司做咨询服务。我觉得这种2B的O2O模式，也就是面对企业端的模式，很有意思的。
本质上O2O平台就是连接手艺人，按说，我手艺人给你提供了服务，你就应该支付信息匹配的溢价，作为平台是可以盈利的，但为什么现在2C的业务，我们很难盈利呢？是因为绝大部分C端用户没有支付能力，或者说对价格非常敏感，或者说，他们不愿意把接受到的服务的价值和他们需要支付的价格相比较，所以为了开拓C端用户，必须要大规模的补贴。
B端用户就不同了，即使是初创型的企业，它的支付的能力都远比一般的C端用户要高得多，并且他们在接受一个服务时，能体会到这项服务的价值。我相信所有公司都有支付能力，如果不能付现金，还可以支付未来收益权，比如股权。关键在于你有没有提供了让他愿意支付的产品和服务。
所以，一般来说，开拓B端市场，更有可能形成盈利模式，但开拓B端市场，所需的产品和2C的平台就会非常不一样了。
其实可以服务B端企业的专业人士非常多。
C2B的O2O提供了更多盈利可能连接双边用户，为双方创造价值
我举个例子，比如现在有个平台专门对接创业公司和咨询师。我们很多创业公司有很多问题，很多困惑，希望能找到有经验的人来出谋划策，而很多资深创业者或者咨询师，也希望多一个盈利的渠道或者投资的渠道。这个平台就希望满足双方的诉求。
这个事情我觉得还是有市场的，但关键是产品怎么做。如果只是建一个平台，两边去拉用户，让他们上平台来对接，一方面价值链很短，另一方面双方的更深层次的需求还没有被挖掘。
我觉得要提升这种C2B平台的附加值，要做四个事情：
- 更多的连接双边用户
- 对B端用户进行免费的综合性需求测试
- 为B端用户提供服务产品的清单，同时连接C端的专业人员
- 成为这些专业人员的经纪人，提供包装和向B端用户收费的服务
我们可以看到，在这四个事情中，为B端企业增加了两个价值：专业诊断，以及免费价格；他们可以根据自己的情况选择不同的服务产品。为C端专业人员增加了两个重要价值：带来服务对象；经纪服务。这几个事情可以很深度的绑定双边市场的用户，并且可以在提供的附加值中收取费用，形成盈利模式。
太多的O2O公司都太关注流量思考盈利模式和提升价值链才是关键
那么这几个事情都有些什么执行要点呢？
首先，为了连接用户，我们要做好这么几个事情：
- 在平台上不断更新内容，因为内容是留住用户的基础。可以把以前的2B的成功经验做成丰富的内容。
- 用事件营销的手段，提高产品曝光度，这也是扩大用户群的导火索。
- 对接平台，比如创业营，各种创业群等等。最简单的方式，如果你有现金流。我觉得最便宜的是做广告，买流量，如果没有现金，可以考虑流量互换和股权互换等方式。
那第二步，我们测试用户需要做什么呢？我们一方面通过测试，为企业诊断出问题，告诉他们更重要的需求是什么；但另一方面，我们要找出那些有支付能力和支付意愿的B端用户。我们免费测试获得的数据，可以作为我们不断调整提供的服务依据，数据要是更大了，我们可以发布一些大数据产品。
我们在测试时，可以结合标准化和非标准化的方式，要形成一套测试方法和题库。这个题库是平台最核心的资源之一。
我们测试出了用户的深度需求后，就可以根据需求给用户服务清单了，不同需求要提供不同的服务清单。比如它需要产品和运营能力的提升，我们给安排3个资深产品经理；如果它在上市前，就要安排资深财务专家和战略整合专家。
这里面有三点要注意的：
- 要对专业人士的服务根据他的好评，接单率，客单价等等进行分类，并且实时根据用户反馈来调整。
- 一定要以小组为单位，这样一方面可以延长价值链，另一方面更难被竞争对手复制，因为挖一个人比挖一组人容易。
- 平台只提供服务产品，也就是人员组合和报价，不提供对每个项目的跟随服务。但对于不同等级的专业人士可以考虑提供一些秘书类服务，比如订机票什么的。
做成以上三点，基本上就有很强的粘性了。但以上三点是以平台的战略定位为基础的。我觉得这类平台本质是就是互联网的专业人士经纪公司，它本质上和airbnb是一样的，只是因为2B，所以可以做得更长的价值链。
既然是个经纪公司，那就要提供包装和收款服务。这个服务对绝大多数专业人士是非常重要的，并且他们也愿意因此付费，所以是平台盈利的重要来源。
有朋友说，猪八戒网可不可以做这个事情，我觉得猪八戒网有很好的B端用户基础，但目前还是缺乏高质量的C端专业人员，但要提高附加值的话，调性很重要，可以考虑做一个子品牌，在目前现有的B端用户中筛选出一些种子用户来试验。
现在太多的O2O公司都太关注流量，所以都去经营C2C的模式。我们是时候，好好的思考盈利模式和提升价值链的问题了。
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