谁将是中国零售业的下一个霸主？
当下，全渠道、平台化、高毛利、前置仓、智能设备、无人店等各种眼花缭乱的概念充斥在这个行业，你真的看得懂这个"既是天堂，也是地狱"的行业吗？
未来，零售业的边缘突围机会，究竟在哪儿？
我是黑卡，《创新实战》第01期，想跟你分享的是，新形势下，如何发掘零售行业的边缘机会，逆势突围。
（PS：没错，即日起，曾经的《高手攻略》升级为《创新实战》，期待小伙伴们继续为黑卡打call）
混沌大学创新领教潘育新老师，最近在创新学院给出了一个实用思维模型，即边缘分化，能帮你看到零售业更本质的变迁，以及更重要的机会。黑卡将其关键要义，梳理如下，供你借鉴，也期待你在评论区，分享自己的独立思考与真知灼见。
核心工具边缘分化模型
1. 关键概念
创新永远来自于边缘。
主流价值网存在多种不同类型的边缘用户，他们的需求和痛点不在当前主流价值网的关注范围，甚至他们自己都不知道，只可能通过非连续创新才能满足。
2. 关键要素
边缘分化，一般包括两方面，需求端分化和供给端分化。但最终，这两个分化必须要融合在一起。一般来说，都得先有需求端的一个分化；然后，供给端的分化再进行相应的要素组合。而且供给端的分化，一般都是基于技术进步，所以也称，技术分化。
更详细如下：
①需求端分化
人的需求不会被完全满足，原需求被满足后会产生衍生需求；任何产品也不可能让所有人满意，总有一部分人会产生边缘需求。
比如，贝索斯就说过这样一段精辟的话——
"我喜欢客户的一件事是，他们总是不满足。他们的期望从来都不是一成不变的，而是不断增加。这是人的本性。人类从狩猎-采集时代发展到今天，并不是靠'满足于现状'。人们对更好地生活方式有着贪婪的胃口，昨天很神奇的事情很快就变成了今天的平凡。"
而也正是这样的原因，促使Amazon不断推出新产品，不断将边缘需求变成主流需求。
②供给端分化
光有需求的一个边缘分化就够了吗？那肯定不够了。你必须要有供给，适合的边缘供给，跟它相匹配才可以。
就是说，主流价值网一定存在一个或多个边缘价值网，但是需要合适的技术突破，才能发展壮大。
比如支付工具的变迁，金银、铜币→银票、纸币→银行卡→移动支付→刷脸支付，体现的就是这个道理。
3. 关键方法
初创企业该选怎样的领域？企业增长乏力，该怎么探寻新方向，实现边缘化破局？你都可以用这个模型来思考，以下是详细步骤，供你参阅：
- 第一、你想做的这件事儿，目前的主流用户和主流需求，分别是什么？
- 第二、它对应的基本需求是什么？
- 第三、是否还存在着尚未被很好满足的边缘人群？
- 第四、现在的产品，为什么不能很好地去满足这些边缘人群？
- 第五、是否可以借助新的技术，来满足这部分边缘需求？
另外一个问题，该如何发掘边缘的机会呢？这里有一个四象限方法论，你可以拿去用。其实，一般来说，最大的潜在机会一般都会在这个象限——
边缘需求+边缘供给。
应用案例Costco的边缘突围战
Costco（中文译为好事多，或者开市客）很有名，雷军曾公开说过，这是他到美国后，最喜欢的公司，小米要向Costco学习。
它诞生在1983年。当时，沃尔玛已成立20多年，是全球零售行业的老大。可结果，Costco仅花了30年，就跃居为全球零售行业的老二，并且对沃尔玛产生了巨大的冲击——
单店销售额竟然是沃尔玛单店的四倍。
所以，巴菲特、芒格说，我最喜欢的企业之一就是Costco。星巴克也曾评价称，Costco就是整个市场中的价格警察，它的价格永远是最低的。
接下来，我们用边缘分化模型，来拆解下Costco崛起的奥秘，主要有以下关键点：
1. 主流需求端：
从1930年到1970年，美国经济大发展，也称婴儿潮，大型超市、百货店成为当时美国的主力业态。
城市化建设越来越快，白人向郊区转移，越来越重视食品安全。高性价比、以品牌为核心的快消品越来越受欢迎。
2. 主流供给端：
电视、汽车、冰箱大量出现，使得大量购买成为可能，即不用每天买东西，一周一次性购物就可以。
手推车、州际公路的出现，使得了零售企业可以进行全国性的统一拓展。
各项以计算机为核心的技术，比如POS机、条形码，大大提高了现代零售企业的运转效率。
于是，美国1930年出现了第一家超市——克罗格，直到现在还活着。还有一个就是沃尔玛——全球最大的大型超市公司。
3. 边缘需求端：
70年代之后，美国进入经济滞胀阶段，表现为高失业率，通货膨胀。
所以，崛起的中产阶级们，需要的是更高性价比的产品。
于是，以会员制为核心的仓储会员店开始边缘分化，并兴起——
只要付50美金的年费，就可以到我这里来购物。
提供更划算的大包装产品，比如，一次性购买可供一年使用的牙膏，比一次买一支牙膏，更省钱。
4. 边缘供给端：
美国汽车文化，持续发展。高速公路修建兴起。大量郊区土地的成本也比较低。
这些条件，成就了Costco的低成本开店模式——
购得土地，简单装修，然后推进标准化快速复制。
| 图说：左边是SAMS会员店，沃尔玛的；上面的是Price Club，后来被Costco给并掉了；下面是Costco的。
其实，当时，做这个边缘分化市场仓储的会员店非常多，有100多家公司，但到现在，只活下来三家，其中最大的就是Costco。
5. 从边缘到主流，Costco做对了什么？
如何从边缘走到主流？你必须要不断地去把握一个个可能的边缘需求，才有可能走向主流。
Costco主要是做好了这6点：
- 买手制——精选商品，极致低价。
据悉，在Costco ，1万多平米的门店里面，只放3700个SKU，而沃尔玛一般是2万到3万个。而且它有一条铁律叫14%，所有的商品毛利必须要低于14%。沃尔玛是多少呢？22%。如果要超过14%，要上董事会讨论。
- 严格控制成本。
毛利这么低，成本一定要更低，所以店面装修非常简单，员工人数非常少。当然，它的员工幸福指数也是美国最高，可以跟谷，谷歌和亚马逊来媲美。这跟它的企业文化有关。
- 建立优质自有品牌。
产品要更便宜，你要有一个从厂牌向自由品牌过渡的一个阶段。到2018年为止，Costco的自有品牌占比，已达到整个销售的28%。
- 中产阶级生活方式，一站式满足。
Costco有自己的加油站/美食广场/药店/配镜/照片冲印/助听器等等。
也就是说，只要你是Costco的会员，你会在各个方面享受很大的优惠，比如在Costco加油，在美国是最便宜的。
- 会员费是最主要的盈利点。
Costco的会员续费率可以达到90%。
2018年，Costco的净利润是31.34亿美金，而它的会员卡收入是31.42亿美金，基本相等，也就是说，它的毛利，基本不赚钱。
- 全球化拓展。
由于美国市场饱和，Costco又把这个模式复制到了全球11个国家，包括加拿大、墨西哥、英国、日本、韩国、中国台湾、澳大利亚、西班牙、冰岛 、法国等。
目前，它的海外销售已经占到整个Costco的27%。
据2018年全球零售排行榜，Costco牢牢占据了第二，在全球拥有762家门店。
预测零售业的未来在哪儿？零售业的未来在哪儿？
利用边缘分化的模型，潘育新老师给出了如下观点：
1. 短期来看，零售商的边缘机会在供应链向上整合优化。
从需求端分化来说，未来经济下行的可能性很高，越高性价比产品的满足，将成刚需。
从供给端分化来看，技术分化的趋势大概是这样的：
互联网造就了大量有流量规模的平台，这些平台的流量是可能转化成零售销售的。而且，在工业制造方面，工业机器人、柔性制造使得产品的差异性和交互速度产生了极大变化。
在这样的趋势下，平台型零售商去优化上游的供应链，C to M，将是关键。就是说，消费者需要什么，上游就迅速帮你做什么，因为我有足够大的流量。
比如，拼多多的黄峥就说过——
拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产。不需要品牌，需要大量的一个预订就可以了。
所以，拼多多在去年推出了一个新品牌计划：全国扶植1000家制造性行业。其中，一个典型的案例是，家卫士扫地机器人在拼多多的销量已超过30万台，而它的价格仅是288元，是同行的四分之一，是进口品牌的十分之一。
就是说，当你有足够多的流量时，你可以把这些流量，去向上游的供应链赋能。通过技术，特别是边缘技术，把边缘需求，做成一个主流需求。
2. 长期来看（5年-20年之后），边缘价值网机会是在供货方+AI。
未来，需求端分化，可能更多地会表现为需求会趋同。就如《低欲望社会》书里所说，10年、20年后的我们，对吃、穿的要求会越来越趋同，而不像现在这样多元化。
供给端技术分化方面，以机器学习为主的人工智能会大幅度提升，机器将会越来越懂人在想什么？人的需求是什么？
综合来看，随着人们的需求越来越少，AI更可以更容易地预测你需要什么。这时候，还需要中间的零售企业吗？
供货方只要直接把商品送到你家里就可以了。
所以，未来，所有和规律性需求有关的零售业态，都没有存在的价值。
但是，商品的交付需要效率，比如这个商品不可能瞬间就从工厂被送到你面前，所以此时的边缘价值网机会是供货方+AI。
有规律性的商品，直接就送到你面前；没规律性的商品，送得越快越好。
有没有这样的企业？有，亚马逊。
亚马逊已经开始研发智能冰箱，你每天要吃多少鸡蛋，要喝多少牛奶……你的消费习惯被传感器记录下来。而一旦知道你的规律性消费习惯后，就可以实现自动帮你订货。
而非规律性需求，我们就需要通过离你更近的小型门店来满足。亚马逊也有。它在2017年底推出了第一家无人店——amazon go，当时是400多平米。目前，亚马逊已在美国开了30多家店，最小店已经能达到30-40平米。
最后
以上就是今天的全部内容，你学到了什么？欢迎跟黑卡分享。
此外，在中国未来的5到10年中，在需求端和供给端，零售业的边缘分化力量可能是哪些？相应的零售业态，将会是什么样呢？也把你的真知灼见，告诉黑卡吧。
我们下期见。（完）