【创新学院训练营】每周三精彩分享时刻，欢迎大家！ 错位竞争，就是在巨头所在价值网之外，找到适合自身优势的边缘价值网，最大限度避免正面竞争。 对于行业中已经占据领头位置的巨无霸企业，正面冲锋无异于以卵击石。作为行业中的创业后来者，只有理解了“与其更好，不如不同”的思想，从行业头部竞争者，没有顾及到的薄弱点发起进攻，才有突破逆袭的希望。
本次优秀学员作业展示，洪波同学为我们提供了竞争战略的新思路——谁说错位竞争只能刻意规划出来？分形涌现，自然生长，动态的战略，才能成就伟大的企业。
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本期作业背景阐释
《创新学院线上训练营》【竞争】模块案例分析作业
请用竞争板块的模型进行分析，优衣库是如何成长为快时尚巨头的。四个不同的分析方向：
- 优衣库与典型美系竞品（GAP/forever21）的对比分析
- 优衣库与典型欧系竞品（zara/H&M）的对比分析
- 优衣库与日本其他快时尚品牌（例如：无印良品）的对比分析
- 优衣库与中国快时尚品牌（例如：韩都衣舍）的对比分析
从以上四个分析方向中任选一个，按照以下分析框架进行分析。
分析框架包括：
- a、
- 优衣库所在的服装行业主要竞争维度都是是什么？
- b、
- 与优衣库较为接近的竞品有哪些？这些竞品的价值主张是什么，分别占据了怎样的生态位？
- c、
- 优衣库如何在上述竞争维度中与竞品区分开？
- d、
- 优衣库如何打造供需连的组合？
优秀学员作业分享
<作者简介>胡洪波，创新学院训练营优秀学员，竞争、组织模块优秀辅导员、武汉分社优秀学员。
<作业正文>
错位竞争，就是与其更好，不如不同，在巨头所在价值网之外，找到适合自身优势的边缘价值网，作为自身的生存空间。错位竞争就是为了最大限度避免竞争。
最大限度避免竞争可以规划出来的吗？我看悬！我们以快时尚巨头优衣库为例，从四大角度感受一下什么是错位竞争。
优衣库(UNIQLO)隶属于日本迅销集团(Fast Retailing)， 集团前身为一家男士西装公司，1984年开设首间优衣库门店，1994年上市，以自有品牌专业零售商经营模式(SPA)活跃于全球。优衣库作为当下全球快时尚龙头之一，面向所有年龄及性别的消费人群，提供功能创新、设计大众、舒适优质的服装产品。和优衣库比较接近的竞品有GAP ，ZARA， MUJI（无印良品）和韩都衣舍。
一、从竞争维度看看错位竞争。
- 快时尚服装行业从用户感受角度，分为3大核心竞争维度：时尚新潮、性价比高、舒适百搭。
- 优衣库和竞品核心维度对比如下：
在〖时尚新潮〗维度，优衣库选择了：跨界联名来彰显个性；店面以整套搭配来布置区域，给客户提供全身上下好看的搭配。
在〖性价比高〗维度上，优衣库选择了：SPA模式供应链整合价格更低；提高工艺提高品质高；服务好；单款巨量压低成本；店面打折机会多；只做基础款，来提高性价比。
在〖舒适百搭〗维度上，优衣库选择了：科技面料打造舒适、透气、吸汗、保暖、修身、不分场合，不分年龄段都能穿的服装；店面很容易找到自己想要的衣服，节省购买时间。
这样，优衣库和竞品完全错开了！
二、从价值主张和生态位来看看错位竞争。
- GAP的价值主张：用基本款，为客户提供更高性价比服装，实现快速销售。当年GAP成功摸索出SPA摸索，用性价比在休闲服装行业横切一刀，成就一段辉煌。现在，GAP在美国成为郊区大妈的最爱，在中国价格比优衣库贵、质量比优衣库差，整体陷入低价低档的不良生态位。
- 优衣库的价值主张是：“服适人生”，为1-100岁，不分年龄，不分性别的人群提供舒适百搭服装。 优衣库在GAP基础上，用科技面料和跨界IP联名时尚，在休闲服装市场再竖切一刀。 抢占了群体最大的中档大众生态位。
- ZARA的价值主张：用高性价比，快速将T台时尚潮流变现。 它用垂直出货模式 ，快速抄袭，在时尚潮流服装市场上，横切一刀。 抢占了中档快时尚生态位。
- MUJI价值主张“回归天然，最求极简生活”，占据了中产小众极简品质生态位。 它在舒适性价比服装市场，切了一刀。 只为小众，性冷淡风格，小资人群服务。
- 韩都衣舍价值主张：给设计师赋能。它是电商网购服装生态位第一名，占领了韩流服饰18-30年轻网购群体。
三、从供需连看错位竞争。
优衣库通过如下供需连组合打造错位竞争优势。
四、大尺度，动态角度看：优衣库的错位竞争属于颠覆式创新。
颠覆创新是技术和市场的全新组合，主流产品因为技术进步超过市场需求，造成性能过度，低端大众市场不愿意支付过高价格。用新技术打造的创新产品通常价格更低，更简单，更方便，随着技术的不断迭代（右上角迁移力），创新产品侵入主流市场，最后颠覆了原来的主流产品。
1973年日本人均收入突破3000美元进入中等发达国家，其后一路冲到89年人均24813美元。此时主流消费市场，奢华之风盛行。其父亲创办的“小郡商事”就是主流消费市场的代表。“小郡商事”主要卖西装，很多客户都是希望穿得体面的银行或证券人士。此时优衣库错开主流市场，以低端边缘市场入手，瞄准普通老百姓，主打廉价，只售物美价廉的休闲服饰。
90年日本经济泡沫破灭。中产阶层已经占据社会主流，相对稳定及成熟，他们也开始追求自然和舒适的穿着。日本进入简约时尚消费时期。这个时候优衣库凭借技术进步速度超越市场需求速度，成为简约时尚主流市场的主流品牌。
优衣库这种低端颠覆式创新，正是初创企业避免巨头竞争的范式。
以上四大角度看优衣库的错位竞争，掐位非常精准。优衣库母公司迅销集团创始人柳井正把企业的发展规划得太好了！BEAUTIFUL! AMAIZING! AMAIZING! BEAUTIFUL!
But…我同事说：“这都是理论，这都是事后总结，实际完全不是那么回事”。我创业的同学说：“错位竞争很美，现实企业找方向很难，错位竞争不是规划出来的！”
那柳井正自己怎么说呢？他将其成功归结于“一胜九败”。我们时空穿越，去当年看看优衣库具体是如何做的？ 这样看错位竞争是“不断试错+市场选择”的结果。这其实就是理论上的分形创新。
分形指事物在不同尺度下具有自相似性。第一曲线可以看作由更小尺度上许多S曲线构成，当环境发生变化的时候，第一曲线的某个小S曲线会成长为独立的第二曲线。分形创新相当于进化论的遗传+变异，通过自然选择最终成长为新物种。
早期优衣库从“小郡商事”分形出来： 成长期，优衣库发展出科技面料系列 ，UT联名款系列：
当然错位创新还有一个PEST分析模式。这个模式是企业找方向的一个好工具。同样以优衣库为例，用PEST分析当年它如何找到休闲服装生意模式的。
PEST分析模式，是企业大角度从外看，分析自己的机会。优点是：缩小试错范围，减少企业试错成本。
错位竞争的实操公式浮现了： 谁说错位竞争是规划出来的？
（END）
<辅导员——优秀学员代表互评>
我所点评的作业中最惊艳的一篇作业 从标题就与洪波同学找到共鸣，握手。对于快时尚服饰的分析表格和与竞品对比的分析表格都体现出了功力。通过对于每个品牌的定位切分，也相当给力。第四个大标题又一次拉高了维度，很震撼。利用创始人自己的书名进行佐证，牛。后续的论述在大尺度上剥离出了优衣库的成长历程和选择，很有第一人称视角加上帝视角结合的感觉。再说一句：写作手法和表达手法相当高明。我也希望继续交流一个自己的问题。因为自己在做作业的时候，发现第三人称的视角，或者仅仅是分析的视角并没有让我感到能够通篇思考问题，更不能让我透过这次的作业进行战略的决策。反而当我自己进入第一人称视角，并从时间轴线延伸到现在，倒逼我自己作为决策者要对优衣库进行接下来发展的战略预判和市场布局。我想问的是，如果你也作为第一视角去思考，你会对优衣库的未来做出什么样的预期和判断，你觉得优衣库在接下来能够做到么？这篇一定推优。真的希望可以继续交流和沟通，更期待线下见面沟通，并希望继续保持和加油！
<领教老师点评>
本文完成的质量较高。主要优点在于：（1）模型的选取得当；（2）能够紧贴案例事实进行分析；（3）结构清晰，文字较为简介，流畅，语言幽默；（4）本文对于2002年前的时间段分析，试错和市场选择等，较为出彩。总体体现作者的投入。
本文可改进之处在于：（1）在竞争维度分析中，分为两层-三个维度下面有拆分不少维度（例如流行色等），对需求和连接的考量融入了其中。在分析阶段建议用最低维度进行；这样也能发现一些其它维度，例如，可以用的维度包括（面料，高科技？）、设计师（普通，有名？）、SKU（多、少），客户体验（高效？）等，目前主要侧重的是需求端。（2）主流用户的年龄层，场景等差异化还可以更突出。（3）连接端的本土化实践可以加强，例如在中国的智慧门店等。
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