新茶饮市场的竞争日渐激烈。在喜茶、奈雪的茶已有明显头部效应的情况下，2018年，SEVENBUS进入市场，凭借其独特的创造力和扎实的产品力脱颖而出，在不到三年的时间内，SEVENBUS开出了超过120家店，且店店盈利，成为新茶饮界的一匹黑马。作为一个新品牌，SEVENBUS如何做到快速建立品牌势能，吸粉无数的？又是如何做到在发展的过程中，不断地加深自己护城河？
本节课，我们邀请到了SEVENBUS的创始人兼CEO甘天天，这位年轻的90后创业者将为大家深入分析背后的思考和实践。在这节课，你将学到：1.巨头当前，如何差异化定位、打造爆品，快速出圈？2.作为资金小的初创公司，该如何低成本引流、快速破圈？3.面向年轻人的新品牌，该如何更好的理解他们，打造他们追捧的品牌？4.该如何带领一支90后、95后为主的年轻人团队？
爆品法则
我在2018年3月开了第一家奶茶店，从那时候到五六月份，我一直在到处喝奶茶，想办法打造出一款属于SEVENBUS的产品。在这个过程中，我总结出了好产品的几个特质：第一，口感要好；第二，颜值要高；第三，要有足够的性价比；第四，要有广泛的接受度；最后，要有创新性。
- 第一，好口感是提升复购率的基础。
- 做餐饮最大的本质就是口感要好，口感决定了品牌能不能生存下来。我们是做长期的生意，如果口感不好，顾客很难产生复购，很快就把周边的人消耗完了。
- 第二，高颜值。
- 产品的颜值高了，顾客能够拍照发朋友圈，提高产品的知晓度。市场调查显示，64%的人会因为颜值买单。
- 第三，高性价比。
- 高性价比才有竞争力，但性价比不等于低价，比的是消费同类产品时，消费者更有满足感。性价比可以通过很多方法去提升：
- 提升产品的量。比如，竞争对手卖25元，产品的量小。我们也卖25元，但产品的量大。
- 提升产品和包装的颜值。我们把包装做得更漂亮一点，颜值做得更高一些。
- 实施品牌赋能。我们会和很多品牌做联名，让顾客觉得我们的产品跟别家的不一样。
- 第四，高接受度。
- 消费者更愿意尝试自身熟悉的东西，所以做产品时，我们要尊重消费者的习惯，尝试大众熟悉的东西。有数据显示，超过7成的消费者愿意尝试熟悉的味道，当然还有3成的消费者愿意去尝试新的味道，但是他只是尝试，并不代表会复购。
- 第五，高创新度。
- 品类无法创新，但基于品类会有很多玩法。举个例子，以前大家做速溶咖啡大多是做粉末冲泡，比如雀巢，倒到杯子里，用热水冲泡一下就直接饮用。最近有一个牌子很火，叫三顿半。它是慢慢萃取出来的咖啡，更像冷却咖啡的做法。大家会觉得这样更健康，也会觉得里面添加的东西更少。茶饮里面也可以做很多创新，比如大家以前喝茶，但在茶的基础上加入牛奶，混在一起，就是奶茶。把牛奶做成奶盖，茶加奶盖，就是芝士茶。早期喜茶最火的产品，也是通过这种组合创新的方式出圈。
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如何破圈
1、破圈之前要准备什么？
可能跟很多创业的朋友一样，我刚开始创业时，手上的资金不是很充足。于是，我就用了一些方法，在花费比较低的情况下，让我们的品牌在厦门迅速地火了起来。
- 要有粉丝。3月份我开了第一家店，第一个月的营业额很差，而且也没有人主动在朋友圈分享我们的奶茶。一直到6月份，我推出了豆乳奶茶这个产品，有了第一拨粉丝：开始有人打电话问我店铺的位置，预定产品，而且开始有人发朋友圈，分享这款饮料很好喝。这个时候，我也觉得有一点机会了，因为这表明SEVENBUS的品牌在受人关注。
- 要有强的辨识度。如果你的店铺风格和竞争对手的风格一模一样，那么，顾客很难主动拍照分享。为了让顾客眼前一亮，我们在店铺风格上进行了设计，做成了白色搭配一点红色的风格，另外，为了突出SEVENBUS有伦敦巴士的感觉，我们还在店里做了巴士一样的装置。
- 位置好。做完营销后，如果别人找不到店铺的话，流量就会消失。如果你有一个好的位置，比如北京三里屯，大家逛街的时候也会看到你的店铺，也自然会吸引到流量。
2、新媒体破圈案例
2018年4月份，我开始做抖音账号，一个月之后，粉丝涨到了30多万。有粉丝基础后，我策划了一个话题，成功地破圈了。
我们店铺有一个小哥哥长得很帅，于是，我随机录了一个视频。他问我要买什么，我说要珍珠奶茶，他问要多少珍珠，我说要108颗珍珠。就随口的一句话，很多用户都觉得很有趣，为什么点珍珠还可以数颗数？然后大家都去店里面拍同样的视频，说要108颗珍珠的奶茶。还有一部分顾客把奶茶喝掉或者倒掉以后，把珍珠拿出来一颗一颗数，看到底有没有108颗珍珠。
这个视频当时有几百万的浏览量，而且在那之后，有很多外地顾客拉着行李箱过来，在我们店门口排队买奶茶。出圈之后，有很多人主动找到我，想要加盟我们。为了短时间内缓解一些压力，我选择了加盟，迅速地发展到了十几家店。
3、使店面低成本出圈的营销方式
1 ）熟人营销案例
我们开第二家店时，出了一波新产品，我们希望把它迅速推广开。当时我们公司的宣传预算只有5万元，拿去投餐饮媒体的公众号都不够，但当时我们有七八十个员工，我们要求每个员工邀请10个朋友，来我们店里免费喝饮料，然后请他们发朋友圈分享。我们计划邀请1000个人，但不幸的是当天下暴雨，实际到场有800多个人，此次活动达到了20万以上的曝光量，但总花费仅有2万块，重要的是这家店就此，迅速地火起来了。
2）情感营销案例
因为我们的很多消费者是学生，他们给朋友点奶茶的时候，希望能在上面写一些祝福的话。于是，我们当时做了很多能在上面写字的杯套。高考前，有个老师希望给学生写一些不一样的祝福，于是他给学生买了一两百杯奶茶，我们也写了一两百个杯套。刚开始创业时，做一些情感的东西，能够拉近消费者跟品牌之间的距离。
3）借势营销案例
开到第三家店时，我们在厦门的购物中心里拿了一个店铺，因为当时品牌知名度不高，只能拿到一个位置不太好的店铺。我们内部就很担心，怕这个店位置太偏，生意不好做。我们就借着购物中心开业的活动，做了一套借势营销。
因为购物中心刚开业时，会做一些转盘抽奖的活动。我们跟商场合作，拿了几百杯饮料过去，免费给商场参与抽奖。顾客如果在转盘上转到最差，就能拿一杯SEVENBUS的奶茶，作为幸运奖。后来，在那个商场开业期间，我们是营业效果最好的一家。整个国庆期间都有人在店门口排队，作为一个新品牌，这其实很不容易。
火了之后怎么建立壁垒？
当产品有了一定知名度，其实会有竞争对手去模仿。让人最担心的情况是，竞争对手抄袭之后，做得比我们还强。因为在创业初期，当我们的资金规模、管理等方面都比不过别人的时候，很可能被别人超过。
形成壁垒有很多方式，我主要从产品的层面跟大家分享。
奶茶属于餐饮行业，痛点之一是容易口味疲惫，解决方案是产品从增加SKU到升级SKU转变。有数据显示，70%的顾客，进入SEVENBUS后，买的都是奶茶，而不是SEVENBUS其他品类。于是我们把奶茶这个品类做大，在豆乳奶茶的基础上去做很多创新，延伸出了很多种口味。
我们也总结出了一个火锅模型：奶茶分三部分，第一是茶体，第二是小料，最后是奶盖。我们有一共有4种茶底，8种小料，8种奶盖。它们的组合方式有非常多种。
为什么叫火锅模型？因为茶底就相当于锅底，小料就相当于往火锅里面加的菜，奶盖就相当于调料。奶盖如果是豆乳，整杯喝起来就有豆乳味，如果是奥利奥，喝起来就有奥利奥味，这样就形成了多元化的组合方式。
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如何激发年轻人来创造？
1、年轻人的心态？
新一代年轻人的思维会更突破，他们会去做自己真正想做的，而且有一些其他收益的事情，所以他们大部分人想要的感觉就是：我能够去做成一件事情，能够快速地累积到我人生的第一桶金。
2、做内部交易制的新组织
基于这种心态，我做了内部交易的制度，有以下这些关键点：
- 部门独立化
- 构建收益交割闭环
- 部门利润70%分红，30%上交
- 部门间自主协商定价
- 可对外承接业务
- 任命权归属总部
部门独立化，就是让各个岗位的负责人自己带团队，成立一个独立的部门。他们取得的收益，在内部会有交割。比如设计团队，他设计出的东西给哪个部门用，对方就得给他们付费，这样就形成了一个闭环。
每个部门获得收益后，去除成本及费用，所获得利润的70%给到团队，30%上交公司。公司会用这30%进行统一调配。这样做的目的是：避免有些部门觉得自己部门有限制，而别的部门明显就是赚钱的部门，从而产生心理不平衡，导致事情做不好。我们希望每一个部门都明白自己在给公司做贡献。
部门之间自主协商定价，也就是说，每个部门的收益其实是以市场价格为导向的。如果说这个部门做得不好，另外一个团队可能就会去找外包团队来做，或者自己招人做。这个机制其实是环环相扣的。这样就倒逼部门员工把工作做到行业内的高标准，他要积极地去学习，而不是仅仅完成。
这样做有很多好处，首先，我们形成了一个有创造力的团队，员工会自发地做很多事情，不太需要我管太多。很多时候，我盯住大的方向，负责审核就可以了。员工们会有更高的想象空间，把自己的能力和团队的能力提升到更高的水准，不像以前只是单纯地来上班。
另外，我是允许部门去接外面的业务。外面的业务如果做大了，也会有很大的市场。比如我们公司做小程序的部门，其实开发的成本很高。在前期。我们公司的门店数量不足以让他们达到很大的盈利，所以最开始是他们去外面寻找收入。
这样做有两个好处，第一，公司部门的收益变多了，他们可以请更厉害的团队进来。第二，他们帮助一家大型餐饮品牌做开发的过程中，完成了那时候我们还没有经济实力去做的一些事情，这样也为我们后期的开发积累了经验。而且，现在整个团队的状态也非常好。
这个模型里面也有一些注意事项：项目负责人的任命权是在我这里。如果这个团队的人员不稳定，或者效益不好，我有权把负责人换掉。
使用这个模型，最重要的原因是：让员工觉得为自己打工，不是为我打工。他们的收益是自己造就的，不是由老板决定的，这样能激发团队的创造力。
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