消费迭代倒逼模式创新 | 混沌家居业创新说（中篇）

如今的消费行业人人都道，消费者变了，家居行业亦是如此。消费升级迭代已成既定事实，如何深刻把握新消费的脉搏，和新的消费者、新的需求、新的痛点对话，升级创新思维，找到创新模式，这成为家居行业需要迫切思考的问题。

3月5日-3月7日，11位家居行业大咖在混沌直播间，聚焦家居创新，洞察行业趋势，畅聊疫情之下，亿万家居市场转为危机之法和未来市场的创新与迭代。

本文整理自混沌大学创新商学院主办的"家居业创新说"3月6日直播内容，《消费迭代倒逼模式创新》，enjoy。

家居创新，决战当下

崔欣欣 混沌大学创新领教/分享投资创始合伙人

除了焦虑，企业还应积极自救创新

现有客户订单无法施工交付、意向客户亦无从锁定、企业面临全面停摆、疫情过后将要面临冷启动……整个家居行业处于一个停摆的状态，很多企业现在都是处于一个等待的状态，但我们也看到有一些企业积极进行自救创新。

比如爱空间，创始人陈伟也是混沌创业营的学员，受混沌大学的创新、创新理论跟创新思维、思维模型影响。面对疫情，从1月30号开始，爱空间的团队在线上开工了：首先解决线上设计服务的问题，把线下的设计的动作放到线上来，吸引准客户接受线上报名的动作；然后，绕客户关心的选材、样板厅的参观，在北京试点通过导购在展厅里面进行直播，让用户可以通过线上的视频来逛展厅；通过多对一的微信群，完成线上咨询了解、交定金、签合同，销售动作基本上实现全面在线化。

原来线下的动作现在基本上都在线上完成，在疫情的这样的一个倒逼之下，爱空间完成了一次销售业务全流程线上化，动手走通了全程在线的客户体验流程。

家居行业如何理解组合创新？

爱空间在疫情期间通过在线直播活动积极自救，这是一次流程再造的创新实践，其实本质上也是一次组合创新的过程。在家居行业的角度怎么样去理解组合创新？

从装修的角度看，不管是什么样风格的装修，拆解开来不就是洁具、五金、板材、瓷砖、油漆这些材料，同样还是这些材料，经过不同的设计师组合，设计出来的方案就是一个新的装修方案，这就是旧要素新组合。

如果我们把拆解的尺度再放大一点，4万亿的装修市场，从需求端和供给端都可以拆分出极细的维度和角度，每一个细分市场其实都有用户的需求，也就有不同的产品和服务组织方式来跟这些细分市场进行需求相匹配。

要素拆解，重新组合，是实践混沌创新理论和思维模型的"梯子"，也是家居创新，决战当下的方式。

家居行业的增长新机会

刘瑾 混沌创新商学院家居分院执行院长、广州建众执行总裁

创新与变革的趋势和机会

从积极和长远的的角度来看，本次疫情大大推动了行业的发展进程，创造了新的增长机会。家居建材行业作为一个传统行业来说有非常大的机会，因为这个行业目前整个的营销水平、管理水平、供应链水平、生产水平和研发水平，目前都有待开发。

那么面对这次疫情，我们的机会在哪里？其中有几个关键点我给大家分析一下：

1. 加速行业数字化、信息化变革，带来经营效率提升的机会；
2. 推动了线上线下融合速度，带来几何级扩大流量的机会；
3. 促进团队管理赋能的生态形成，带来高效运营团队的机会；
4. 强化了高效服务的理念，带来服务深度赋能经营的机会；
5. 强烈唤醒对客户运营的思维，带来真正的建立全系统CRM的机会；
6. 倒逼了社群营销、内容营销、精准 营销、客户深度运营的迭代，带来营销模式颠覆性变革的机会；
7. 激活了多个行业和产业，带来产业格局重构的机会；
8. 疫情后将迎来一波爆发性需求，带来大量换道超车的机会；

把握创新与增长56字口诀

1. 坚定信心，稳定军心。团队是非常强大的基础，通过各种管理、运营、营销，稳定军心；
2. 厂商同心，破局决心。家居建材行业，厂商在很长一段时间是博弈的关系，在未来更长的时间，厂商的同心是一个核心；
3. 任务调整，创新激励。建议大家并不是降低任务，而是调整任务的结构，调整考核的标准，创新更多即时性的激励，激活员工的状态；
4. 开源节流，保障现金。这是各行各业的共识；
5. 战术迭代，跑赢同行。活不下去，比任何都重要，如果你能胜出同行，你就能见到明天的太阳；
6. 灵活用工，和谐劳资；
7. 抓住机遇，换道超车，所谓换道什么意思？是换一个新的领域，换一个新的模块，有效的创新组合，包括供应链的打通，看到一个新的增长点；

商业永远是一场淘汰赛，物竞天择，只有不断自我升级、与时俱进的企业和团队才能活下去。希望大家在危中寻找机会，然后发现有效的增长机会。

新消费自有新营销

维意定制CEO/心意行动联合发起人

一场狂揽4个亿订单的直播背后

最近直播太火了，真的太火了。我在不到半个月的时间参加了三场直播，其中有一场非常劲爆的一个家具直播活动，5个小时，770万人观看，狂揽4个亿订单。我想跟大家讲讲直播背后。

在疫情时期，无法面对面接触的消费过程当中，直播真的是装修定制的解决之道吗？我们必须先回答这一个问题，家装修定制软装的客户，他们有哪些需求？有哪些痛点？

1. 需求方面：所谓新消费，其实消费者整个的消费观念、消费理念已经发生了巨大的变化，我们的家居需求不再仅仅是能用，不再只是便宜，更要好用、好看、好体验。
2. 痛点方面：装修大家都知道，整个家居消费过程繁杂，品类众多，品牌繁多，无从下手，这就是巨大的痛点——烦。

新消费新模式的两大关键词：设计+在线

其一，设计。在整个家居行业当中，从装修定制到软装配套，有一个环节极为关键——设计，它向上承接客户需求，向下对接生产、配送、施工。

'所以设计才是装修定制新消费必须有新模式，要用设计来解决颜值设计和口碑定制的问题。颜值设计+口碑定制，这就是我们试图给出大家的一个解决方案。

其二，在线。要解决消费者足不出户搞定装修的问题，线上解决方案，这就是家居行业新模式。怎么做？硬装、全屋定制、全屋软装、预算清单、设计方案，大量环节均在线化。

归根结底，痛点就是最大的需求，最迫切的需求。解决之道其实很简单，业主希望能不能有一个企业帮我一次搞定，让我实现轻松的拎包入住。这将会是咱们家居界未来的解决之道。

经销商如何用创新思维破局

高进 梵华怡居(北京)家居有限公司董事

困局中的经销商们

整个家居建材行业80%以上的采购是经销商完成的，95%以上的交货都是经销商来完成的，但整个行业对经销商的关注比较少。而经销商目前的生存环境或者发展已经进入了困局，这次疫情的突然到来，更加剧了这种困局。

经销商出了什么问题？

1. 疫情当下，市场停业，即使营业也无客流，员工在家办公，即使复工也种种限制。这个时候必须要做好两件事情，一要确保现金流，二要保证员工团队稳定。
2. 疫情之后，市场客流是否会恢复？恢复期多久？客户的消费心理会发生什么变化？线下爆破还能在现场聚到客吗？线上培训还做吗？线上营销效果会如何？营销将走向什么方向？

如何破局？唯有"迁徙"

面对这些经销商可能会遇到的问题，我提出来这两个字，迁徙，纯线下的企业如何把线下的事情移到线上去?必须要解决几个问题：

1. 具体操作上的问题，包括:聚客能力，用什么来传播，用什么来聚客；产品展示，能否把你的产品搬到线上去，产品说明、效果图、VR等形式能否打动消费者；交易过程，客户沟通，方案设计，报价，交付定金，签订合同，支付是否顺畅等等；服务流程，售前的服务，售中的服务，售后的服务，深度服务，产品查复能否解决。
2. 消费者诉求问题。你真正能给消费者解决什么问题？一定是他兴趣点所在的，能解决便捷性和信任度的，便捷性是大势所趋，而让客户产生信任感，就会促使现场成交。
3. 经销商的效率问题和可持续发展问题。在整个过程中一定要考虑效率，人效、坪效、钱效是否提高，效率提升带来成本的降低，你会更有竞争力，活得更好；可持续性上发展，这件事情到底是做1年、3年、5年还是更长时间，想清楚再投入资金、资源。