口罩哥亲述：我给火神山医院供口罩

2020年的武汉，牵动了全中国人的心。当火神山医院用10天建成，设备到位、医护人员到位，新冠疫情的战争迎来了转折点。在混沌大学创新院的毕业答辩上，混沌君发现了给火神山医院供应口罩的企业：思诺医疗。

除了火神山医院，在新冠疫情肆虐时，思诺医疗还向武汉市肺科医院、武汉市中心医院、武汉市武昌医院、金银潭医院等多家医院提供思沃®口罩及空气消毒设备（恒时灯）。思诺医疗产出的医用防护口罩因为适合性高、阻力小而受到医护人员的欢迎。

很多人问思诺医疗的创始人姚嘉，2020年做口罩生意是不是发财了？但其实不是这样的。姚嘉说，思诺医疗并没有参与任何倒卖、抬价、贴牌，也不想因为赶工而降低口罩的质量。发现自家口罩在市场上被炒到高价，立即与抬价的经销商终止合作。在疫情期间，思诺医疗大部分的口罩都去了一线，保护最需要保护的人。

“我不想把自己说得太高尚，做口罩这个事，我始终觉得就是个生意。”

“那为什么没有去做一些投机的事情，这样能快速获得暴利？”

“我觉得背后应该是良心在指引我吧，我们坚信要做有良心的生意。”

我为什么要做这家公司？

说实在的，当时我只是想做个生意。

这次疫情，很多人问我，是不是赚翻了。的确在疫情期间，有很多生意可以做，可以卖高价口罩，可以用低质量材料来做口罩，还有直接拿别人的货来贴牌出货，曾经就有其他作坊来找我们说，你们牌子大，你们来贴牌出货。

但我们都拒绝了，其实我们因为缺少原材料，曾经一度停产，我就在想，背后到底是有什么东西指引我不去做这些事情。我觉得应该是良心吧，我们坚信要做有良心的生意。

在传染病领域，什么是有良心的生意？就是保护需要被保护的人——医生和护士。

善友教授曾经问我们最惧怕什么事情的时候，我毫不犹豫地说，我最怕保护不了我爱的人。回想起来，我好像一直在关注着、保护着、影响着身边的人，那一瞬间，我似乎明白了，这么多年，我为什么一直笃定地坚持做这件大家都觉得不可理解的小生意。

第一性原理是混沌一个重要的概念。

很遗憾我是个理工男，还生活在被淘汰的牛顿世界观里面。对于牛顿的万有引力定理，一直挺相信的，我把它放到商业社会里来讲，也认为是有作用的。

这个F就是商业行为的生命力，微观一点就是客户对我们的忠诚度。G是场景/行业的参数；m1是客户需求的刚性程度，以及客户的示范作用；m2是产品和服务的价值，r是我跟客户的“距离”，也就是我们信息传递的效率。

基于这些，我找到的第一性原理是：价值决定生命力。也就是说一个商业行为的价值决定了它的生命力。

我设计的增长飞轮是努力做好产品，做大m2， m2大了F就大，F大了客户就来了，客户多了之后，我就能做更多事情。

在传染病领域，对于医生，首先要有好的装备，也就是有好的产品，第二，要有正确的工作方法，所以我们有更多客户后，开始做医生的感染控制教育，交给他正确的工作方法，同时也提高m2。另外，我们关注年轻的医生，关注他成长，我跟他的r在时间维度上，也会非常小，由此我们找到了如何增强生命力F的解决方案。

首先是增大m2，在口罩这个产品上做出了市面上最低呼吸阻力和最高适合性的产品。

这次新冠疫情推动我们过了破局点，同时帮助我们验证了第一性原理。武汉市有一家医院一直在使用我们的产品，这次疫情中，也是武汉市感染率最低的医院，后来医院的领导跟我说，我们的口罩成为了硬通货，在疫情爆发的早期，很多外院的医护人员拿一身防护服来换我们的一只D918口罩。

以上的讨论仅限于个人防护产品，那商业万有引力定律是不是仅限于此呢？

那我们回过头来看传染病的传播途径。其实传染病分两种。一种是体液传播的疾病，比如艾滋病、肝炎；另一种是呼吸道传染疾病。我们做的是呼吸道传染疾病。要切断体液传播相对简单，阻断体液交换就可以，而呼吸传播就很困难，因为病毒排在空气里，吸入就会被感染，这也是这次新冠疫情很难控制的原因。

再来看患者的流转链条。一个传染病人刚出现病兆时，一般都会去综合医院发热门诊或者呼吸科，如果医生发现他是一个高度疑似的结核病患，会让患者转去专科医院检查，然后患者去到专科医院确诊、开药，又回到社区服药治疗，接受社区医生的督导管理。在这个链条里面，患者会接触到医务人员和其他病患。

我们原来的假设是，只要不把病毒吸进肺里面，我们就不会得病。我们的解决方案是思沃医用防护口罩。这是真的吗？是真的一直是真的吗？好像一直是真的。但我们再往前想，如果环境中没有致病菌，或者致病菌浓度非常低的话，是不是可以更好。那这么做是不是足够好了？好像也不是，如果都没有病人的话，是不是就没有致病菌，就不会有人感染了。

由此我们第二曲线分形的方向就比较明确，首先在个人防护上，我们通过口罩实现。另外，我们有一种可以人机共处实时杀菌的空气杀菌设备（恒时灯），医院现在大面积使用。第三就是源头控制，对病人进行控制，也就是要减少排菌，要早发现早干预，这就需要更加快捷的诊断试剂。另一方面，今年新冠病毒的防控中大家都知道，病患出行轨迹、密切接触者，都是控制患者数量的重要方面。另外，患者的依从性也很重要。患者按时吃药、按时治疗，缩短排菌的周期，所以我们有个小团队在做移动医疗产品。我们的“易督导”患者管理系统通过规范管理流程和智能药盒等智能手段，与国家大疫情系统配合工作，已经在全国十多个省和直辖市使用。

回到整个链条来看，我们对于所有要保护的人提供“思沃”医用防护口罩，在各个公共场所，包括医院、社区提供“恒时灯”的解决方案。在社区，我们对患者进行依从性的管理，通过密接、追踪，更早地发现潜在患者。将来我们也会在快速发现和快速确诊方面的新产品。

思诺医疗的“思沃”口罩有什么优势呢？

因为我们专做医疗领域，口罩的适合性特别高，同时，呼吸阻力也特别低。

适合性代表了安全性。适合性差的口罩，致病菌会通过不密闭的缝隙进入使用者体内。而高适合性的口罩，所有的吸入气流都会经过滤料的过滤。

火神山用的那一款口罩是我们的主力型号，适合性定量测试成绩为满分，也是市面上量产口罩中唯一的定量成绩满量程的产品。

其他一些防护口罩厂家因为更多产品集中在劳保市场，他们更关注劳保环境下的口罩特性。我们一开始就做医疗，对医疗环境下的口罩使用场景非常了解，包括材料的选择，产品研发的特异性方向。一些以劳动防护为应用场景进行设计的产品，对成本和寿命比较关注，所以材料选择和工艺细节上对更加敏感的医生群体并不友好。我们在口罩的结构设计、头带选材、焊点处理等方面都针对医疗环境的使用做了优化，显著降低了穿透风险、过敏反应，提高了口罩的适合性和佩戴舒适性。

另外，在民用市场，我们主打老人、小孩、孕妇。这些最需要保护的群体，他们承受不了太大的心肺负担。本来老人的心肺功能就弱，孕妇的身体负荷大，儿童的呼吸发育不健全，但是戴上口罩之后，他们的心肺会有更大的负担。如果口罩的阻力超标，戴上后就会感觉到憋闷，引起身体的其他不适。按照国家标准，口罩的阻力在343帕以下是合格的，我们的量产的口罩全部在90帕以内。

在新冠疫情之前，戴口罩的人很少，长期戴口罩的基本上都是实验室的老师。他们特别喜欢我们的口罩，戴上之后，明显会感觉到阻力低，使用一次之后就不愿意换其他品牌了。

为什么要做口罩行业？

找到口罩有一些机缘巧合，2013年时，我辞职创业。当时发现国外的医生都戴防护口罩。但当时，国内的医生，包括传染病医院的医生，大多数都戴纱布口罩。

当时，我看完这些状况后，总结出口罩应该分两类，一类就是保护病人的，一类就是保护自己的。外科口罩是保护别人的，为了防止说话、咳嗽的时候有飞沫。它本来是医生做手术的时候戴的，防止有飞沫飞溅出去。其实，在防治传染病的场景下，外科口罩给病人戴比给医生戴要管用得多。可是，我当时看到的情况是，病人没戴口罩，医生戴外科口罩，很多医生还都戴纱布口罩。

首先看这事合不合理？肯定不合理。因为这样感染风险很高，我感觉到这个市场是可以做的。随着中国的经济发展，意识的提高，医生的防护意识也会增强。我刚开始做的时，就从结核病以及呼吸科医生的防护切入，因为这些是最需要口罩的群体。呼吸类的传染病很难阻断，只要呼吸就有被感染的风险。

在口罩的研发、生产等方面，我们也花了很多时间去打磨，根据用户反馈，一点点地改。我们第一代产品的阻力没有现在这么低，那时候我们还在考虑密闭性问题。后来我们慢慢迭代，核心就是降低阻力。新产品出来后，我们统一给所有用户换代了新产品，还是用原来的价格。用户戴上的第一反应是阻力变小了，有的用户就会疑问：你们是不是偷工减料了？产生这样的心理是因为，刚开始大家都戴纱布口罩，在转向防护口罩时，密闭性比纱布口罩好，所以戴着会感觉憋气。后来我们优化了之后，在保证密闭性的同时，减小了口罩的阻力，也减小了佩戴者的心肺负担。防护效果一样好，但是戴着感觉不憋气了。这其实是我们自己降低了利润，用同样的价钱给用户换了更好的产品。

跟很多其他医疗企业不一样，我们在推广这个产品时，是“从下往上”做，刚开始的时候，我们一家一家医院地跑，一个一个科室，一个一个护士站地去推广，慢慢获得了基层医务人员的认可。

新冠肺炎引发了疫情，新冠的传染性比SARA和H1N1都要更强，口罩的重要性也就更加凸显，这客观上给我们带来了破局点。

很多人问我，2020年做口罩是不是发了？

真的没有。我们的口罩曾经被人在市面上炒到近200元一只，为了让我们的口罩供应到最需的地方，我们先是给炒货的经销商断货，后来因为供应短缺，我们又停止了民用渠道销售，所有产品优先保证一线医院的使用。这可能也是我们跟别人做得也不一样的地方，我们的口罩供应一直在保证一线的医护人员，给那些最需要的人。火神山医院建院的时候，明确要配备我们的产品。

其实，从另一个角度看，我们真心不希望有疫情。如果没有疫情，我们每年的计划都是按部就班地做。因为疫情，我们没有实现原来制定的2020年计划，在行业渗透、行业教育上等方面都没有完成原来的计划。

新冠疫情对口罩这个行业可能是10倍好，但对局部不一定，因为太多人冲进来了。疫情过去，很多新转产的口罩厂倒闭。在2020年五六月份时，就有人找到我们，最开始是说想跟我们合作，后来说能不能卖机器给我们，再后来说厂也给我们。这些口罩厂在倒闭之前都要挣扎，就会往市场上倾销一些不好的货，这反而会影响整个行业的健康发展。

这次来混沌，我也把很多模糊的事情理得更清楚，我们公司一直聚焦的是感染控制领域，后续还要做好基本盘。

在感染控制方面，我们做的是一个组合，口罩只是其中一个产品。口罩是病菌被吸进体内的最后一道防线。就算戴了口罩，但房间里可能充满了病菌，所以再往前一步，我们做了“恒时灯”，可以让整个房间中的致病菌浓度降低。那么，再往前一步，就要减少致病菌，也就是做好患者管理。

为什么要做患者管理？结核病的病程非常长，普通结核病患者需要吃药6到9个月。结核病患者在社区的治疗过程就需要监督。很多患者得了结核病，服药一段时间症状就会明显减轻，再加上药物会带来一些副作用，所以症状减轻后，有些患者不愿意吃药。如果患者不能按时足量地服用药物，就有可能导致病情反复或者发展成耐药，恢复传染性。疾控部门在监督患者服药的过程中，也会面临很多难点。这些难点可以用移动互联网技术或者智能硬件就能解决，比如说智能药盒，它会实时把服药信息传递到后台，“易督导”系统通过这些信息帮助督导医生进行精准干预，大大减少了医生的工作量，提高了患者的依从性。

以上就是我们做感染控制的三个环节，三个产品。以前我们做这些产品更多的是从用户需求的角度出发，但是这次来混沌学习后，把这些离散的点都连到一起进行了系统的反思。的确像善友教授说的，重要的不是学多少知识，而是去除遮蔽，认知升级。