巨头已在，如何破局生长？| 创业三板斧

头部玩家已风生水起，在这样的赛道里，还有新的机会吗？

转转联合创始人陈璐老师在课程《转转：巨头当前，创业者如何差异破局？》（戳此即可阅读详细笔记）给出了详尽的打法策略，你有何新的想法呢？混沌君特意整理了混大同学的一些思考，来体验下吧。

核心知识点回顾巨头已在，创业公司如何破局生长？

三个阶段的思考及决策方法论，详细如下：

1. 破局：如何准确定位市场机会？

第一，看市场，算大盘：量化思考，找参照物。用数据说话，克服认知偏差，用理性对抗感性。

第二，看时机：通过调研分析当前市场的渗透率和未来趋势，判断市场所处发展阶段。

第三，看竞争：充分分析对手和自身的优劣势，找到当前用户痛点，判断有无入场机会。

2. 入场：如何快速建立早期市场地位？

第一，深入理解自己的商业模式。如果是平台模式，需要重视网络效应。起步期要非常关注扩张节奏，因为这是产品价值能发挥作用的前提，是制约早期产品体验的重要维度。注意区分网络效应和规模效应。

第二，选择合适的增长战略。判断自己解决的需求频次，高频更适合用黑客增长，重要的手段包括补贴；低频重视占领用户心智，核心手段包括广告投放。

第三，重视冷启动——验证早期判断，冷启动阶段，优先寻找已有存量用户尽快做MVP，不急于花大精力挖掘更多全新的潜在用户。

3. 持续增长：走差异化竞争

第一，明确自身处于哪类竞争格局，以"解法是否明确"区分竞争格局。前者增长速度、精细化运营、获客效率是比拼重点；后者差异化战略更有可能获得最终的胜利。后者也许留给从0起步的创业者的机会更多。

第二，找准差异化点，坚持。先抽象业务模型，用需求判断三板斧（量级、频次、程度）去定位自身在哪些地方（品类/爆品）能够做到差异化，找准后，坚持。

第三，创新求解，反复突破。找核心关键点（通常是用户最痛的痛点）后，反复研磨创新，打透爆品。

混大同学观点摘编

高考填志愿，如何把生意做大？

@星星 成都分社

一、破局

（1）市场：这个不用说，是一个大家都知道的大市场，志愿填报被我们称为人生第二次高考，尤其是现在很多大学生读完大学之后，最后悔的三件事之一就是没选好学校和专业。

关于高考填志愿这个行业，主要有以下三类：@一款产品+客服@一个机构，直接辅导@一对一辅导

（2）时机：年年都有，但高频时段是每年的六月份。

（3）竞争：竞争对手非常多，各种教育平台，机构，甚至个人都可以来做这个事儿。可见，这个事儿的门槛相对来说是很低的，所以这个行业也没有什么大的品牌。

于是，我们通过之前已有的内容积累和经验积累，就进来了。

二、入场

这些平台都是怎么做的？他们一般与学校打好关系，直接沟通。还有的就是，开培训班的时候，培养口碑，让学员们帮忙宣传。还有就是借助于现有的大平台的品牌，比如阿里旗下的夸克。

而我们，啥也没有，只能靠地推慢慢进入，后面再网推。

三、持续增长

要想持续增长，在我们这个行业里，核心在于帮助了家长和孩子解决了志愿问题。真的挺难。

所以，于我们而言，要做的就是让家长进来后，发现不一样，同时觉得可以分享出去。于是，就会用到分享模型：游戏化，利益化，炫耀化，利他化等。

其实这个行业是一个挺有意思的行业，但为什么这么难出现一个众人皆知的品牌呢？怎么做呢？我还在寻找答案中。

加油站行业，如何破局？

@wujun 上海分社

一、破局

1. 看市场，算大盘中国每年消费1.2亿吨汽油、1.2亿吨柴油，有10万座加油站，汽车保有量超过2亿，每年的油品销售额超过2万亿元人民币，加油站的非油产品零售额也是千亿级。

参考美国从事加油站服务的企业fleetcor，2010年上市，目前的市值已超过200亿美元，折合人民币超过千亿元。另一家同类型的企业叫WEX，2005年上市，目前市值也有80亿美元。

所以我们有理由相信，中国也能在这个领域产生千亿级巨头。

2. 看时机现在市场发展仍然处于早期，少数的几家创业企业在整个市场的占有率还不高，依靠风险投资在打磨适合中国国情的业务模式。

3. 看竞争传统的市场巨头如中石化、中石油等，由于受已有的业务模式和利益格局的制约，缺乏创新动力，没有在互联网技术和跨企业的合作方面有很大突破。外资企业由于受到政策限制，进入的速度也很慢。本土的创业企业大多还在一个地区或一个行业中打磨产品，没有形成绝对优势。

二、入场

1. 商业模式加油服务兼具网络效应和规模效应特征。平台上的司机用户越多，加油站就愿意加入，加油站越多司机就越方便，会有更多司机加入。

大批司机的集聚，又会产生非油零售业务、住宿、车辆维修保养、保险等衍生需求，这些都是网络效应的体现。

规模效应则在于加油站的硬件属性，每个城市的加油站数量都是有限制的，如果平台上的加油站数量不足，布局不合理，就算服务再好也无法提供给用户。

2. 增长战略从需求频次看，加油需求属于中高频，对于长途货运车辆和网约车，每天都要加油，属于高频。对于家庭用车平均一个月加一次，属于中频。对于高频用户，补贴更有效果。

3. 重视冷启动公司初期从货运车辆入手，同步也在尝试网约车，后期还是要集中精力。

三、持续增长

1. 加油这项业务解法明确，用户需求是便捷和廉价，因此还是要快速增加布点、精细化运营、提升获客效率上下功夫。

2. 差异化点，移动互联网应用把加油效率和服务体验有显著提升，通过做大销量进一步去优化加油站的网点布局，并进行时间段管理，提升加油效率。

3. 必须从全产业链整合上下功夫，提升整个产业链的运行效率，为用户创造价值。

变型计，健身如何破局生长？

@天下无病 南京分社

一、国内健身行业发展阶段：

线下门店阶段：2015年前线下店传统健身房，只要开店就能赚钱。2015年后资本助推小型智能连锁健身房，涌现超级猩猩，以单次团课为主；乐刻，月卡为主。

私教工作室：主打专业重服务，目标人群，高净值用户，门槛低，面积小，人力成本最重。易复制。

（分类信息门户）：线上减脂营等

闭环交易模式的电商时代：keep，以免费切入，有非常低成本线上月卡，可看录制的视频。还有商场，卖健身服装，和家用器械如跑步机，瑜伽球等，存在低网络效应。

二、面对巨头已经入场，创业公司如何破局生长？

1. 破局，如何准确定位市场机会

线上有免费或低成本的KEEP,线下资本助推互联网健身，尽管深处四线城市，但是总有一天，巨头会打到身边。

1.1看市场，算大盘，判断已有赛道宽窄

1.1.1看市场："充分"调研已有产品。国内外历史：看外国先进国家的APP，并了解他们线下店的运营模式。

1.1.2算大盘：找到可对标的参照物-- 潜在替代对象或当前竞品，量化思维验证判断（尝试找到你的创业方向，你的产品可对标的参照物总销量：每年全社会运动人群数量（供给端）。

1.1.3算比例：进入健身行业的比例。14亿人口，1%的健身人群量，每年1400万人。按每人每年300元算，每年40亿的市场。我所在地区，3万人口，每年2000多人健身，说明大学生健身的人群比例比较大。我的市场份额现在每年1000多人，几乎已到天花板。参照物：短期，我跟前的竞争对手；长期：KEEP,或者超级猩猩。

1.1.4判断维度：会员费、续费率。付费率：大约8%，说明我每年要有大量的纳新工作。

1.2看时机：判断行业发展所处阶段

1.2.1市场渗透率按本地4万人总人口算，一线城市1%的健身量，每年400人健身，我们地区以远超行业天花板。

1.2.2行业未来趋势文化：受国外欧美、韩国电影影响，有个好身材的热情被激发，在学生中，男生的健身欲望似乎更强烈。养成健身习惯的95-00后到社会后，健身人群的数量会增加，并且观念会影响到下一代。基础设施：国内的健身基础设施已经和发达国家一样先进。消费观念升级：低价的会员卡已经不在是阻碍人们健身的高门栏。

1.3看竞争：自己入场是否还有机会

看竞争：找现有解法的痛点。

①看对手--充分调研：现有线下对手的优点：地理优势，在四家竞争对手中，我的地理位置是相对最坏的。环境都比我好

领先者的方案已经非常完美了吗？没有人提供解决方案，除非是购买私教人员，但这种比例极低。用户还有痛点吗？或者用户觉得很好，我还有没有机会？用户的痛点在于：想减肥、想增肌，却没有快速的方法，或者需要花大量的时间成本来学习；初期没有运动习惯的人会浑身酸痛，影响生活质量，需对抗人性；时间久了，比较枯燥，难坚持；看不到效果，又无聊，痛苦，用户容易放弃。

②看自己：结合自身优势找突破口。我不是资源型团队，也不是执行力团队，优势就是相对理解用户，接下来在内容上花心思。

总结：本地健身市场已到瓶颈期。站稳当前地位，同时深度运营健身内容；夯实自己的基础后，需下一步去开拓其他市场。

2. 入场，如何快速建立早期市场地位

2.1理解自己商业模式区分是不是平台型商业模式（互联网模式：利用用户关系来建立无限增值的可能性---网络效应）

网络效应：有一种产品或服务，随用户人数增大，自己本身的价值也在增加。用的人越多，产品越好用。

网络效应有强弱，我们线下店没有网络效应，眼下需要做的是打磨体验，打磨单元模型，等单一业务单元体验好，投入产出比比较高时，然后再借助资本力量。快速扩张。

2.2选择合适的增长策略

需求频次：通常：低频的决策成本高，高频决策成本低获客效果：打广告（占领心智 获客效果：比打广告好，用影响决策）比黑客增长好

黑客增长（补贴、裂变）获客增长策略方式：旺季时以补贴裂变为主，淡季时以打广告占领用户心智为主

2.3冷启动很重要

冷启动寻找存量用户（有健身习惯的人），尽快做MVP,而不是转化用户。如拿别家健身卡过来办健身卡补贴多少钱。

3. 持续增长，差异化竞争之路

第一步、战略判断：判断自身处于哪阶段竞争局面

3.1.1：解法明确（用户需求明确）的市场竞争我们价值是帮用户更快，如更快打到车、价格低 补贴高，如外卖打车等，增值服务在早期PK不重要,最后竞争阶段才重要。此时更拼黑客增长、更拼增长速度、精细化运营、资源、执行力等等。

3.1.2:解法不明确的市场竞争。如社交，客户需求被解决了，但是解决的不够好，此时本市场更拼创新、差异化体验、产品设计。

第二步、战略诊断：找准差异点。坚持。

定义清楚用户是谁？主要是大学生，想让身材更好的减脂或增肌人群，以及消磨时间人群。

定义清楚自己的产品用什么方法解决了什么需求？

私人教练跟踪指导，解决没有能力购买私教，想减脂增肌却苦于没有方案的会员需求。

会员入会之初做体侧，记录当天身体数据，包括：身体维度，各项指标、运动能力评估等，建立会员档案。后期持续跟踪；标准化课件，通过公众号、群里讲座，并私发指导，让会员建立饮食知识、健身知识体系。识别并改善不正确饮食习惯；根据会员需求和运动能力分班，每日操课围绕减脂或增肌，由私人教练负责；成立多少天打卡群，鼓励会员每日运动打卡，饮食打卡，建立正反馈利于留存；学习游戏化思维，让会员有趣的健身。

定义出衡量自己产品体验的核心指标？会员出勤率、每月减脂率/增肌率、续费率、

第三步、战术落地：重新定义解决方案，反复突破。

（完）